2018年12月26日，由中國融資租賃（西湖）論壇主辦，立根融資租賃（上海）有限公司承辦的“融資租賃助力中小企業業務破局發展交流會”，參會嘉賓海工融資租賃有限公司總經理劉軍廠關于“中小融資租賃目標市場與客戶選擇”的主題分享。

　　

　　以下是速記整理：

　　

　　主要是三個方面內容：第一，既然要做中小企業的業務，肯定要先要有動力的問題，只有你想到，愿意做，才能有行動，才能做得好。我們為什么要做？我們的目標、動機在哪里？第二，如果說以前很多租賃公司，前五年做了大量的城投業務，大業務，累積了很多資產，使業務壯大，為融資租賃行業也立下了汗馬功勞。現在從金融監管、從回歸本源、從更好的服務和支持實體企業、從行業發展前景等方面來看，少做城投業務、不做城投業務政府平臺業務是無法改變的大趨勢，這需要一個觀念和經營理念的改變，觀念改變了，我們的思維方法肯定也要有一些改變。第三，如果想做業務，我們是按行業，還是按區域，還是按租賃物還是按照其他，去做一些論證，交叉或重疊的區域就是中小融資租賃業務的方向和目標客戶群。

　　

　　為什么要做中小融資租賃業務？

　　

　　主要從動機、目的、動力以及大家熱點的問題來講。

　　

　　第一、動機。現在講回歸本源，是一個熱詞，每一個行業都在套“回歸本源”。實際上回歸本源要因人而異，因公司而異，因行業而異。回歸本源，回歸什么？回歸從前？回歸服務的宗旨？我們都在發展，我們的經濟、金融、法律、境內境外營商環境等等和十年前、二三十年前大不一樣，回歸本源不是回歸到當初的業務狀態。如果我們僅僅因回歸本源而去做中小微，這個可能思想上的心結是沒有解開的。如果為了從服務實體經濟的角度做中小微，這個也要客觀來對待，服務中小微，才是服務實體經濟？那么做大的業務，難道不是服務實體經濟？這個肯定有爭議的。融資租賃公司有的認為是影子銀行，但實際上頂多是與影子銀行沾邊而已，沒有實力成為影子銀行。現在去產能，各方面都過剩，而且也在去杠桿。假如金融機構、非銀機構及融資租賃，都沒有服務實體經濟，那國企、民營企業的高杠桿哪里來的？如果迎合趨勢，迎合熱點，強調融資租賃服務實體經濟，這些觀點表面上是政治正確，沒有錯，如果換成更好的服務實體經濟才是完美的表達。但從本質來講，冷靜來分析的話，它可能不一定準確或全面。如果從如何更好的服務實體經濟來要求，我們去做中小微，這是對的，我們本來就在服務實體經濟，要追求更好的服務實體經濟。為了更好的服務實體經濟，要把原來我們沒有顧及到的中小企業，小微企業，條件比較差的實體企業，我們要更好的幫助他們來升級換代，提高產品和服務的品質及各方面的競爭力，這個是非常好的。如果從防范風險的角度來講要去做中小微，或者監管機構從防范系統性風險的角度要求做中小微，都沒有完全解決動機問題。并非融資租賃做政府平臺項目不安全、有風險，才要做中小微，去做中小微是安全的，沒有風險的，這是理論上大家的潛意識假定或假設。但實際上的結果是不是這樣？這個要打一個問號的。所以說，我們做中小融資租賃業務的動機是基于回歸本源、基于自身還是基于什么，不同的動機可能會有不同的目的和動力。

　　

　　第二、目的。做中小微是為了提高收益率？是為了拓展業務的多元化？是為了降低風險？是為了回歸本源？是為了回歸合規？是為了解決資金的來源困難還是其它的動機或者原因？做中小微，要達到這些目的，要根據租賃公司自身的主客觀情況。如果做中小微的目的是為了提高收益率，從表面來看，收益率是比其他的業務要高，但做中小微業務，各個方面的資源要求及成本也不低，根據自身的情況，你全面去做是不是合適？很多生意從外行來看，好象很紅紅火火很賺錢，但你去做不一定賺錢，你只是看到了一個表象或表面，實際上它隱含著很多的風險和許多你沒有量化到的成本。因此目的是為了提高收益率還是為了擴展業務多元化配置不同比例的業務，租賃公司自身首先要清醒清楚。從國家降杠桿，防范風險，嚴控地方隱形債務等方面來說政府平臺業務的確是在縮小了，市場小了，符合合規要求的承租人且可做的客戶少了，資金來源要求高了額度少了，顯而易見，繼續以平臺業務政府信用業務為主肯定不可持續，大大壓縮平臺業務類城投業務占比，拓展業務的多元化將是大勢所趨。

　　

　　第三、動力。前面講到動機和目的，那么做中小融資租賃業務的動力在哪里？是來自于我們的自身還是外部還是監管還是其它？這是租賃公司轉型做中小融資租賃業或者加大中小融資租賃業務配比要冷靜思考和決策的問題。

　　

　　個別潛意識假定的熱點對決策的影響

　　

　　比如說城投業務比企業業務風險大，真租賃比類信貸更高級更有技術含量，設備租賃最正宗，注重設備管理、設備經營、資產管理比單一息差和手續費的業務模式收益高等等，實際上它都是相對的，有前提的，要虛心學習并深入思考，做重要參考，但不能是全信，也不能迷信。從租賃物自身發展來講，許多租賃物跟二三十年前大不一樣，原來靠技術維護，設備管理，保障設備的正常使用和價值，但現在的設備模塊化、電子化、系統化等等，升級換代太快，許多維護檢修其實就是升級或更新更換部件，價值曲線很難預測，如果你把收益的重點放到這里，專業技術人員從哪里來？薪酬體系怎么定？總不能為了追求這個收益把融資租賃公司搞成重資產或多技術人員的公司吧？#p#分頁標題#e#

　　

　　租賃物在演變，租賃行業在發展，融資租賃的融物屬性漸漸少于融資屬性，融資租賃的功能和作用已經發展到金融屬性突出了，融資是目的和結果，融物是工具是模式是手段，融資租賃已經回不到幾十前的業務狀態了，原來我不敢說融資租賃是金融業務，我的表述是具有金融屬性的業務，但這次的發改委發布的負面清單好像已經把融資租賃作為金融業務進行重點監管了，大家可以認真思考一下這個問題，如果過度糾結融資還是融物，區分真假租賃，區分是否正宗租賃，區分類信貸或冠以影子銀行，都可能對整個行業造成負面影響，也給監管機構造成不必要的壓力，如果呼吁、強調并追求合法合規、風險可控、股東支持、資金來源方支持、商業模式贏利可持續等，相比要實實在在一些。

　　

　　仲利模式、平安微租賃等都是我們學習的榜樣和典范。但有它獨到的模式和特色，有的我們可以學到，有的不一定能學到。不同公司各種差別實在太大了，很多一年干幾十億上百億的租賃公司，才百十號人幾百號人，不做充分的準備和相應變革，怎么學？

　　

　　仲利的小額多單業務和城投及大企業的大單業務都是融資發展過程的必然產物和正常業務，可以相互比較，沒有必要褒貶，更不必道德審判，但只要合法合規符合政策導向，存在就是合理的。

　　

　　關于租賃物-固定資產

　　

　　我個人認為目前關于租賃物、融資租賃、直租、回租、聯合租賃等基本概念的規定是非常清楚的。業界對于租賃物仍然有各種不同的說法，這些不同觀點來源于銀監會、商務部對金融租賃、內資和外商投資融資租賃公司的相關規定的字面不同表述和理解。什么是租賃物，法律層級和司法解釋的確沒有涉及，《合同法》第14章專章規定融資租賃合同及各方權利義務等，最高法院關于融資租賃糾紛的司法解釋也沒有規定什么是租賃物。

　　

　　商務部和稅務總局十幾年前的內資試點辦法和商務部的外商投資租賃業管理辦法以及其他相關規定對什么是融資租賃的租賃物沒有明確的概念規定，都是列舉或者強調的表述。

　　

　　三個板本的《金融租賃公司管理辦法》，十分灑脫并且簡明扼要的規定了融資租賃的租賃物就是固定資產。為什么《金融租賃公司管理辦法》關于租賃物等融資租賃基本概念的規定可以適用整個融資租賃行業呢？首先，《金融租賃公司管理辦法》是法規，大家可能疑惑，不是國務院發布的為何是法規？因為法律（哪個法律記不起來了）里面原來有一句話，大意是金融租賃公司屬于非銀行金融機構，由人民銀行制定管理辦法，由當時的人民銀行發布的第一版《金融租賃公司管理辦法》，以及后來改成銀監會的修改過兩次的《金融租賃公司管理辦法》都規定了金融租賃公司就是以融資租賃為主營業務的非銀行金融機構，明確規定了融資租賃、租賃物、回租、直租、聯合租賃等融資租賃基本概念，并且有行政處罰權。既然是金融租賃公司主要從事融資租賃業務，不大可能金融租賃公司從事的融資租賃業務的基本概念與內資外資融資租賃公司從事的融資租賃業務的基本概念不同吧，現在非銀司監管的融資租賃業務的基本概念與普惠司監管的融資租賃業務的基本概念也不大可能不一樣吧。其次，從法律效力來說，法規大于政策且優先適用法規。另外，融資租賃的基本概念現有法律及司法解釋都沒有涉及，商務部的規定是規章或政策，只有法規《金融租賃公司管理辦法》有相關規定，當然是有法規規定就適用。

　　

　　只要是固定資產都可以做租賃物，至于說有的比如不動產房產沒有辦法做，那是基于稅務認定和稅收成本等的原因沒法做。

　　

　　中小融資租賃業務必要的支持

　　

　　1、股東支持，風險容忍度，違約率和壞賬率。

　　

　　2、風控體系支持，宏觀風控和微觀風控：重信用、重租賃物、重贏利、重現金流覆蓋，多者皆重？中后臺支持，原則與靈活，風控與業務的平衡點。

　　

　　3、考核激勵政策支持：人力資源、薪酬體系匹配，業績考核與激勵支持。

　　

　　4、資源稟賦，股東資源及團隊資源。

　　

　　5、金融科技：減少獲客成本和風控成本。

　　

　　6、資金來源機構支持。

　　

　　7、資產管理團隊、資產處置團隊。

　　

　　轉型中小融資租賃業務的開展必須是淡定有序，從容謹慎，不能從主要是大業務的極端直接轉到主要是中小業務的極端，即使多少年后真的實現了主要以中小融資租賃業務為主，也應該有個水到渠成的過渡過程。用一位租賃公司老總也是租賃行業的元老的話來說就是：去城投業務做中小融資租賃業務都不能一刀切，但是必須切，要一刀一刀的切，制定戰略，花幾年時間，把城投業務大業務的占比逐年降下來，把企業業務，中小融資租賃業務，直租業務的比例逐年增加。誠信、專業、高效、做善良的資本，更好服務于實體經濟。淡定有序，從容謹慎，合法合規，風險可控，加大中小融資租賃業務占比。#p#分頁標題#e#