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      3. 屬地化管理,是怎么難倒傳統產業租賃好漢們


        編輯:超級管理員 / 發布時間:2023-07-13 / 閱讀:16

          中小微屬地化管理是什么,為什么監管認為限制異地展業能夠收斂風險,為什么某頭部租賃公司竟已經有近50間分公司。雖然融資租賃各種賽道很卷很競爭,但中小微非標的競爭狀況可謂一片清幽許多人問筆者,某頭部租賃公司的核心競爭力是臺籍干部嗎,我說在組織里面其實誰都不重要,連總經理都不重要,基于屬地化管理的大運營體系,本身就是核心競爭力。          
        |賴以涵 頂層設計咨詢
        注:本文主要講規上制造業中小微客群

        01
        中小微難也不難


        除了服務廠商需要點行業語言,一般中小微項目普遍對員工專業的要求度不高,雖然需要的人多,但招聘不難,新鮮的年輕人就可以了。大運營體系一旦建立起來,流程理順了,管理通暢了,就像流水線一樣。小微直租就是接入供應商系統,批量獲客。非標小微就是不斷的開分部。就像蓋印章,一個分部5-10億,50個就500億。不但高利潤、經驗實證,實際的不良還比傳統大項目低。


        聽起來很美好吧,但為什么屬地化管理難死了一票想要下沉做中小微的傳統產業租賃好漢。


        屬地化管理最大的難就在于內控授權管理。

        既有的組織無法適應需要精細化管理的大運營體系,習慣于尋找點狀,高度同質化的客群,是傳統租賃公司難以下沉中小微的主因。


        其它對中小微的偏見都只是藉口。中小微非標的客群層級對規模以上制造企業,實際比銀行略高,在產品設計上做銀行的有益補充。訴訟只是催收手法,關注類貸款進入到不良資產,實際轉化比例不高。事實上在失信人制度與增值稅改革后,整體中小微的信用成本顯著下降,過往中小微普遍的誠信意識低的狀況,大為改善。




        距離收斂風險  


        屬地化管理的核心目的是用距離收斂風險,用華為的語言說,就是讓決策的人聽到炮聲,所以需將審批官與風控部門下放到分部。這是傳統產業租賃,只將風控視為流程上最關鍵的組織架構,很難實現的愿景。


        你把風控當作唯一信任的人,那你肯定不敢放到遠處。


        但現場盡調,卻又是面對高度信息不對稱時必備的程序,監管為什么想要限制異地展業,頭部租賃公司做屬地化管理,為什么親證有效收斂風險,就是因為風險信息許多是屬于軟信息,很難完全的硬化流轉到總部。

         

        這也是傳統產業租賃為了逃避屬地化管理需要的流程與組織重構,而去尋找高同質化客群,試圖用高同質化來破解信息不對稱的硬傷,卻因此產生系統性風險大面積爆雷,進而退出中小微市場的無奈。


        02
        中小微真正的難


        以單案項目的風險識別難度角度分析,中小微項目的風險識別難度低,產業租賃能識別1億項目的財務造假,怎么會無法處理500萬項目里僅僅是財務不規范的風險識別。(中小微項目因為造假成本高于造假利益,財務造假不普遍)。


        中小微的難,不在項目上,在內控管理上。


        這也是為什么中小微要做的好,普遍有銀行背景的內在邏輯。外面的人只看到頭部租賃公司對審批官或風控的信任,以為他們權力無限,而望之卻步。


        卻忽略了授權管理的精華在于在不信任中信任,這是頂層設計。


        傳統商業銀行在信貸風險管理對高度信息不對稱的對治策略,其實早就有成熟的理論基礎架構,譬如東部區域性銀行,因為大行的擠壓,銀行高度內卷,不得己的下沉小微時,多數引進國外IPC小微信貸技術,處理高度信息不對稱時的采集、處理及評價。



        03
        組織重構


        大運營體系的精髓在于多部門交錯制衡,風控部門不再是唯一的關鍵工序。當下放審批權時,看似放了,又好像沒放,業務沒了盡調權,風控的權力小了,審批官的權限也窄了,權力分散了。業務流程貫穿前中后時,前中后臺交錯運行,審批流分項流轉在總部與分支部之間,各部門之間相互制衡。


        假如要開評審會,各區域的小評委的審議事項會窄化成清單式,多數決的方式也改變成更具效率的方式。國內外有許多管理學探討,集體多數決因為責任共攤,沒有明確的責任人,會弱化決策品質,有的公司做成了雙簽,但其實也有更具效率的方式,譬如越級審批制度。


        雖然有些租賃公司把分支部都叫分公司,但這樣的組織架構跟一般認知上的分公司其實不大一樣,所謂的分公司并不具有后臺單位,而是專注在跟項目有直接關系上的崗位。


        以管理學的角度里更像是一個矩陣式管理,分公司總經理像一個現場管理的角色,承擔了分公司的利潤與成本。各個職能崗位與分公司總經理之間并沒有直接的匯報關系,所以在各崗位職責與薪酬管理中,設計職能部門與分公司的連動與風險隔離,就相當關鍵。


        有些租賃公司在這里,在調研時用從下而上的視角看,就很容易誤會,強行給信審掛業績指標,這就會很容易發生道德風險。當然誤會的地方還很多,譬如誤會某頭部租賃公司的分公司主管權力很大,能夠任意審批項目,但事實上審批授權是風管會轉授權體系的獨立運作,權力有限。


        這里僅僅講了屬地化管理中,怎么應對高度信息不對稱。接下來是風險政策里,怎么降維打擊中小微的經營易劣變。你現在看到的中小微企業,好歸好,可能一年后就完全不是了。


        中小微企業的第二大特性,抗風險能力差,更是難死了傳統風控。風控不是占卜,算不出一年后的哪里有大石頭跌落,砸死哪個中小微企業。難道想要降低資產久期到一年半載就好。


        千萬別,我們不是小貸呀。


        主流的頭部租賃公司資產久期都是愈做愈長的,他們的行為都有大數據做支撐。欲知詳情,請見下回分曉。



        04
        流程管理



        需要注意的是,這里雖然談的是非標,但在流程與產品設計上,是高度標準化。先定一個標準的產品框架,不符合框架的項目,有標準的處理流程,項目流轉時,流經各崗位與部門,交錯運行,這些考驗了精細化的流程管理能力。


        還款方式、期間、提款條件,風險緩釋措施等等,都有固定的格式,與之對應的風險系數,量化管理的風險控制,成為流程管理中的一環。


        1. | 事前管理


        在流程管理中,大運營體系會在關鍵節點設定控管指標,流程是貫穿前中后臺流轉的,權責對等。譬如項目進件后過案不了,這到底是風控審批太嚴的錯,還是業務獲客太松的問題,好的流程管理僅靠指標數據就能得出答案。



        進件與審批尺度,除了跟權責有關,還跟客群側寫有關。在行業專業化的產業租賃里,客群同質,所以好與壞是絕對的。但分散做小時,用頂層設計的風險政策的角度來看,好與壞是相對的。所以進件標準雖然明確,但不絕對。


        有的人就會以為做中小微非標就是沒有進件標準,業務東抓一個項目,西抓一個項目來試單。


        這也是一種誤解。除了列舉在大數據上被驗證與違約高度相關的行為因子外。我們在訂定獲客標準的前期,有的時候會做初審,但在現在的頭部租賃,是看到不到這個節點的,因為客群側寫已經完成,內化成共識。當團隊重建時,尤其是不同文化的磨合,那么建立共識的步驟就要重新來一次。


        2. | 事中管理


        講到這里看起來是業務初篩,風控后篩,感覺不難。但僅僅是如此還不夠,要還有節點做風險軟信息與硬信息歸集,做風控后校正。有的時候我們從某一個比較單面的視角看,以為是審批官乾綱獨斷,其實只是因為達成共識而跳過了評審會,而直接書審。


        在訂定項目流轉的標準時,我們需要平衡風險識別成本,有的時候錯殺是被允許的。沒有錯殺,就談不上控制錯放的置信區間,這些都是相對的。重點是降低業審沖突,讓大運營體系運轉順暢。


        權責明確,總部才有可能根據控管關鍵節點的方式,發現各分公司項目流轉的狀況。譬如當金額與數量偏離,提款與核準偏離,都有其代表意義。這些指標對傳統產業租賃大項目而言沒有意義,當客群高度同質化時,提款率低,只是代表了市場高度內卷而己。


        在大運營體系中,項目小而分散,每一個項目都是沒有臉孔的,所以理論不會去糾結項目的特殊或例外情況。但這許多人的經驗卻是不符。


        下沉中小微時,首先業務與風控肯定,肯定,筆者是說肯翻了。


        原因就出在團隊的思維還停留在中大項目上對于高度信息不對稱的應對與溝通沒有經驗,需要進一步的做思維提升的訓練。


        在做中小微轉型時,許多人認為轉型很困難,因為牽涉到管理層的戰略高度,信用風險管理體系的專業。頂層設計的重構,牽涉到組織、流程與薪酬考核的重新設計。最后是系統投入的成本,這些造成了轉型成本巨大,許多租賃公司無法華麗轉身的內在原因。


        但轉型其實沒你們想的困難。有條件的像永贏或遠東普惠,做中小微徹底的戰略隔離,快速上規模。但沒有條件也有沒有條件的方法。筆者會建議先踏出第一步比什么都重要。中小微非標的利潤豐厚,系統投入要求低。假如不要求快速沖資產規模,多區域展業,可以先本地化部屬維持既有組織架構,累積一定利潤,再做進一步的戰略安排,慢慢的校正流程與組織,也是一種方法。



        3. | 事后管理


        略,對中小微貸後資產管理有興趣的同業,歡迎交流,請洽微信號cloudySME。


        屬地化經營,特別適合中小微租賃。每一間下沉中小微的頭部租賃公司,永贏、仲利,遠東普惠,基本都是屬地化。




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          3. 金瓶酶