自2011年4月以來，工程機械行業已經連續56個月遭遇斷崖式下行，部分企業已經被曠日持久的市場寒潮逼迫到懸崖邊上。曾經作為工程機械銷售利器的信用銷售模式，也已經被越來越多的從業者所反思。

　　

　　作為信用銷售模式之一的融資租賃，在唯規模至上、唯占有率論的非理性市場競爭中，杠桿撬動的放大功能被發揮到極致。前期寬松的信用銷售政策積累的風險日益凸顯，廠商背景的融資租賃公司開始大面積遭遇應收賬款激增、逾期客戶比例攀升、逾期結構持續惡化等嚴重問題，生存和發展面臨嚴峻挑戰。

　　

　　風物長宜放眼量。前期刺激政策引發的陣痛需要時間與精力慢慢消化，不良的存量業務必然要付出沉重的代價，但更重要的是，要從前期的市場行為中吸取經驗和教訓，反思自身的經營模式和競爭策略，得到的遠比失去的更有意義，否則，悲劇的重來就一定是一個大概率事件。

　　

　　重塑風控理念

　　

　　作為廠商背景的融資租賃公司，在成立之初，就先天性地打上了促銷平臺的烙印，主要功能定位在服務工程機械主機產品的銷售。也正是在這樣的背景下，風險控制與業務收入做權衡時，業務收入被放在了首位，風控變成了銷售的附屬，客戶的資質審核更多地流于了形式。

　　

　　融資租賃公司作為金融性的企業，風控能力是自身核心競爭力的重要體現。它服務產品的銷售，但一定是有質量的產品銷售，是在客戶優質、風險可控、回款有保證、收益可實現下的產品銷售。融資租賃公司要扭轉經營理念，把風險控制提升到重要地位，將風險控制部門獨立于業務部門，賦予權利，配置資源，在風險與收入的平衡上更加傾向于控制風險，從以往“踩油門”沖規模向市場新常態下的“踩剎車”重質量轉變。

　　

　　發揮數據價值

　　

　　工程機械市場的惡化，設備盈利能力的大幅下降，導致客戶違約率不斷上升。市場在考驗融資租賃公司風控能力的同時，也在為風險控制提供很好的素材。融資租賃公司要加大租金的回收力度，豐富回收的手段，更重要的是要發現和發揮客戶數據的價值。

　　

　　國際上著名的金融機構，非常重視市場低迷時期客戶數據的搜集與積累，通過長期對客戶違約數據、違約行為的分析，增強對客戶信用風險的識別、評估、量化與控制能力，構建了更加符合實際的客戶評級體系與風險控制模型，在日后的經營活動中得到了很好地應用。作為風控的短板和痛點，工程機械行業的融資租賃公司要重視客戶數據的收集、跟蹤、積累，建立自身的客戶分析數據庫與不再開展業務的客戶“黑名單”。同時，對客戶違約概率、違約特征、區域特點、產品分布等全面分析，逐步修正自身的客戶資質評審體系，建立更加符合現實需要客戶評級體系乃至風險控制模型，摒棄過去對客戶評審多定性、少定量、主觀隨意性大、風險難以量化的粗放模式，為后期增量業務的開展打下良好的風控基礎。

　　

　　重視風險度量

　　

　　融資租賃公司一方面要加強客戶的風險評估，對客戶提供的信息進行審核，評估客戶的盈利能力與償債能力，評估客戶償債的主要收入來源以及當第一收入來源受到影響時的其他收入來源。針對于工程機械客戶特點，除了運用“5C”標準進行資質評審外，更加關注客戶未來收入的實現能力與抗風險能力，拋棄過去只看重客戶購買設備規模，忽視其設備經營意愿與經營能力，看重其自身經濟實力，忽視其工程機械從業經驗的評審標準。

　　

　　另一方面，融資租賃公司要對自身風險控制能力和風險控制手段進行度量。度量自身可承受的風險敞口、自身業務風險與收益的匹配性以及風險業務的消化處理能力。融資租賃公司要樹立經風險調整后的收益評估理念，除了手續費等當期實現的收入外，要更加重視租金的到期實現，因為未到期的租金就意味著風險。不同業務與不同客戶的風險程度不同，要確保業務總體風險敞口在可承受范圍之內，每筆業務的收入與風險掛鉤，實現風險溢價，同時對于風險與收入不匹配的業務及時進行處理，降低總體風險。

　　

　　實現風險定價

　　

　　在工程機械市場野蠻增長的時期，廠商背景的融資租賃公司配合主機廠進行產能的消化與市場占有率的搶奪，使用近乎底線化的政策。零首付、免息、免手續費、延期付款等政策沖擊了市場，忽視了優質客戶的訴求，最終加速了市場風向改變后的客戶經營困境，也引發了自身租金難以實現、逾期日益嚴重的后果。

　　

　　在信息不對稱的情況下，忽視客戶異質性的情況必然引發市場中的“逆向選擇”與道德風險問題。融資租賃公司作為金融機構，要能夠提供更符合市場要求、更滿足客戶需要的金融產品，要具備科學、合理的風險定價能力。針對不同客戶、不同業務，使用差異化的政策，客戶享受的利率、費用減免、付款方式等是與其首付比例、擔保情況、抵押資產等掛鉤的，也就是對每筆業務，融資租賃公司都能夠合理進行定價，實現風險與收益的平衡。金融產品的服務不僅僅為該筆業務提供融資服務，更要參與設備經營的全生命周期，以更加符合客戶需求的產品和服務，實現以往“大水漫灌”式的粗放服務向“精準滴灌”的精細化服務轉變。

　　

　　痛定思痛。曾經忽視市場規律，殺雞取卵、涸澤而漁式的業務模式讓行業背負了太重的負擔，眼前短期利益與長遠健康發展哪個更可取已然不辯自明。

　　

　　人間正道是滄桑。廠商背景的融資租賃公司經歷了此次市場寒潮的洗禮，要真正去重視客戶訴求，敬畏市場，懂得維護市場即是保護自己。通過反思和改變，不斷增強自身的風險控制能力與盈利發展能力，篤信：為者常成，行者常至，守正航向，彼岸花明。

 

    來源：今日工程機械