積重難返 | 獲客、風控、收益,融資租賃公司直面三大危機,真的無解了嗎?
作者:馬宏 來源:新宏想法
本文內容來源于筆者與融資租賃老同事之間的非正式交流,都是熟人,言無所忌,心有所得,書以文字,廢話文學,不究對錯,南腔北調,一家之言,愛看不看,杠精勿擾!有興趣的朋友茶余讀讀,權當消遣。聽君一席話,如聽一席話。聽罷一聲笑,問君說了啥?
詩云:咖啡一杯逢君話,又得浮生半日閑。
“每天不灌幾杯咖啡,實在沒有精神撐到下班。”某總一臉疲憊,一屁股坐在筆者對面,手里拿著兩杯冰美式。這是我們的共同愛好之一。
“坐班還不如出差呢。”筆者笑道。
“真不如出差!”某總嘆道。自從升任管理崗,他出差明顯沒有管業務的時候頻繁了。很多業務出身的管理者,都要經歷一段泡公司的適應期。
“我也挺懷念做租賃時出差的時光。”筆者應道。多少好故事,發生在路上。轉行做律師后,筆者出差也明顯少了。
“出差是一種生活方式。我們那時候,不出差哪有項目呀。領導看見我們坐在辦公室里,一準堵心。”某總笑道,“趕緊開溜,出差去了。”
“那時候,我們還搞陌拜呢。不上門,誰知道融資租賃是啥?”
“現在哪還有陌拜?直客都少了,全靠渠道!”某總長嘆一聲。他說,這兩年最頭疼的事兒,就是基層客戶經歷培養。內訓外訓做了很多,總覺得收效甚微。人力會同各個方向形成的報告,在他看來,都沒有說到點兒上。接著,某總說出了融資租賃公司普遍面對的第一大危機:獲客危機。
一
第一大危機
獲 客 危 機
獲客成本越來越高,且對渠道的依賴日益嚴重,直接獲客能力已大大削弱。
說著說著,某總拿出手機,看了一眼微信上排場一列的小紅點,嘆道:“我們現在都是微信群里找項目了。”
此言不虛。隨著融資租賃的普及,市場上有越來越多的財務顧問(zi jin zhong jie),甚至機構化的租賃中介服務公司,在承租人和出租人之間牽線搭橋,推動成交。這一方面大大提升了融資租賃的展業效率,但在另一方面,也在相當程度上導致租賃公司銷售團隊的能力滑坡。有中間商提供客戶初訪、需求初談,甚至資料收集、項目包裝、報告撰寫等工作,租賃業務人員誰還親自去苦哈哈跑市場呀,都去跑渠道了,都去加各種各樣的微信群了。哪里還有直接開發的項目,相當多都是渠道項目了。且不說某些業務領域已經暴露出的合規問題,也不說渠道項目的質量如何把控,單說業務能力的滑坡,對融資租賃公司而言,就已經極其危險,這意味著一線人員的專業性的掏空和戰斗力的喪失。
“這就好比士兵不親自打仗了,把打仗這個活兒外包給第三方了。”某說嘆道。是呀,這對一支軍隊而言,是多么危險呀!某總講了一個剛剛出險的項目,客戶經理已經停職。這雖是個別現象,但足以令人憂心。“客戶經理不控風險了,只管導入項目,把所有的風控工作都推給了風控中臺。這樣一來,客戶經理成為純銷售,還是靠接渠道項目的純銷售,那他自己不也就是個渠道嗎?那公司直接把他背后的渠道招進來不就行了,要他作甚?”某總的無奈,是寫在臉上了。
在談到風控中臺時,業務出身的某總更是一口老氣兒差點沒喘上來:“我們的風控體系老化了。不是人老化了,而是體系老化了。”
二
第二大危機
風 控 危 機
兩頭重,中間輕,傳統的融資租賃風控體系僵化、脆弱、落后,已危如累卵。
“做了十大幾年租賃業務,回頭想想,除了最早幾年做產業小民營,那時候還是戰戰兢兢,謹小慎微。后來客戶群上升了,就開始玩信仰了。上市公司信仰、央國企信仰、城投信仰……這種信仰項目做得越多,風控體系就越僵化,越脆弱,越落后,跟不上變化。信仰真的有效嗎?”某總問道,更像是在問自己。
筆者答曰:“信仰永遠都是階段性有效。信的人多了,就失效了。”
“你真是被融資租賃耽擱的相聲演員。”某總一笑,“我總想找一句話來描述信仰項目,總想不出,你一句話都說透了。信到最后,都是違約。但體系已經被塑造成這個樣子了,改不動了。微改等于沒改,大改根本不現實。”
風控與業務之間的部門墻,大概是金融業里被吐槽最多的。風控覺得業務在給自己挖坑,業務覺得風控在逼自己走絕路。一句“凡是我看不懂的項目,就不是個項目”,道出了業務多少心酸、風控多少無奈。
看不懂項目,就是現在租賃風控最大的無奈。做慣了信仰項目,看多了兩高一剩,出險的出險,展期的展期,最親密的小情人都變成了最熟悉的陌生人,那些戰略性新興產業,小微客戶,連個臉緣都沒混熟,咋可能過批?
“租賃風控體系是兩頭重、中間輕。重視租前審查,重視風險處置,輕視租賃期中過程管控。已有所謂的過程管控,也就是季度補充補充財報信息,定期走訪,收收租金,都是形式,沒有實質。越是看不懂的項目,越是過度審查,核心關鍵風險,比如專利,比如核心技術,倒因看不明白,反而不做實質審查。這種抓不住實質的審查,就算把財務報表揉爛了,也沒什么實際效果。”
“是的。絕大多數租賃公司暫時還沒有知識產權盡調和評估的能力,風控基本上停留在法律層面和財務層面。過程管控談何容易?沒有過程管控,誰放心做創新?
“現在的租賃創新,其實是創舊。就是把過往十幾年被自然pass掉的業務,拿出來當創新做。這些業務,要么風險高,要么模式重,要么不掙錢,有信仰項目可以做的時候,這些邊角業務自然無人做。現在為了找租賃物,為了做直租,沒法子只能回頭去卷。當年經濟環境好的時候都做不起來的業務,現在就能做起來了?真不能太樂觀。這種過度消耗資源和精力的創舊,實際上妨礙了真正的創新。真正的創新,又因為看不懂,沒人敢去做。”
“是呀,租賃公司大多是國企,現在又是嚴監管,創新談何容易。”
“就做傳統業務,就搞創舊,對個人職業生涯而言是最安全的。做創新有很多風險,創新者的個人職業風險很高。”
“大家都卷傳統業務,都卷創舊,那不就是惡性同質化競爭嗎?”
……
……
“這不就是把高速公路卷成停車場嗎?”某總一笑,“這就是融資租賃的另一大危機,收益危機!”
三
第三大危機
收 益 危 機
同質化競爭下,價格透明,利息收益大幅下滑,非利息收益面臨合規性大考。
“現在的業務就是價格肉搏。我們的客戶經理跑市場,報價方案別說擺到客戶面前,就連能不能過渠道這一關,都很難說。一個中等渠道手里的一個項目,就有十幾家租賃公司發方案,渠道先比選,綜合價格高的直接就甩掉了。什么顧問式營銷,什么專業服務,價格關過不去,都是空談,連客戶面都見不到。”某總說道。
“服務費如果被嚴卡,價格更是透明。”
“即便沒有服務費合規性問題,很多客戶也不接受帶期初服務費的方案了。說到底,金融業就是賺取資金差價。各行各業哪門生意不是賺差價?沒差價哪來的利潤?客戶支付服務費,是基于融資。不給融資,客戶才不會采購租賃公司什么咨詢服務。再說,租賃公司能給客戶提供什么專業咨詢?設備咨詢?客戶又不是小白,設備還是客戶自己招標選的,比我們都懂。工程咨詢?技術咨詢?法律咨詢?財務咨詢?干這些也得有資質有人才呀。實質性咨詢服務涉及到多元化經營,是個創新,做起來談何容易。”
“都說金融業是風險定價。其實,風險定價只是理論,價格說到底決定于供求關系。資產荒,競爭這么激烈,不拼低價,別說高層級客戶,連小客戶小項目都做不進去。資金價格與風險脫鉤了,被扭曲了。這是一個巨大的隱患啊。”
“所以風控覺得業務在埋雷呀。”
……
“過剩的資金如何消化呢?”
“可能很快,租賃資金就談不上過剩了。”
……
市場,總是在動態平衡當中。
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