中國汽車融資租賃正逐漸萌芽、起步，甚至有觀點認為，“2016年是中國融資租賃的元年”。雖然與歐美等成熟汽車市場80%的汽車金融滲透率相比，中國僅有20%。但隨著中國消費者消費習慣的改變，中國汽車金融市場正迎來發展的黃金時期，市場規模正隨著專業汽車租賃公司、整車廠、經銷商及銀行系融資租賃公司的積極加入快速增長。此外，年輕一代的崛起，汽車限購限牌政策的推出，更是為汽車融資租賃市場提供強有力的需求支撐。進入2016年之后，中國人民銀行、銀監會聯合發布的《關于加大對新消費領域金融支持的指導意見》，為汽車金融及融資租賃行業的發展助力……種種跡象表明，中國汽車行業這片土壤，已開始具備汽車金融及融資租賃“茁壯成長的養分”。

　　

　　4月26日，由中國國際貿易促進委員會汽車行業分會、AUTOHAUS CHINA《汽車經銷商》雜志聯合主辦的“2016第五屆AUTOHAUS CHINA北京國際汽車經銷商峰會”（簡稱：IDS峰會）在北京中奧馬哥孛羅大酒店成功舉辦。來自汽車廠家金融公司、4S集團金融部門、金融公司及融資租賃公司、二手車等行業內的逾400位管理者參加了此次峰會。現場人氣爆滿，主辦方為不斷涌入的參會者新增椅凳，但最終還是出現諸多參會者站著聽講的狀況。

　　

　　在本次IDS峰會中，來自J.D.POWER、大眾汽車金融、德國汽車經濟管理學院、平安銀行、匯通信誠、建元資本、先鋒太盟、廣聯賽訊、領友科技等知名咨詢公司、廠家金融公司、國外高校、銀行、融資租賃公司、車聯網公司、系統公司等的行業知名人士在本屆峰會上進行了非常精彩、有深度和高度的分享。許多參會者在與主辦方的互動中提到，“峰會干貨很多，收獲很大”。

　　

　　汽車金融：IDS峰會上多業態論衡

　　

　　J.D.POWER中國汽車金融業務負責人楊旭在主題演講中，對比了中美乘用車市場的發展軌跡，認為金融在撬動消費端以及緩解經銷商資金壓力等方面，將起到越來越重要的作用，并成為經銷商利潤的重要來源。在美國，貸款購車的份額已經開始轉向租賃購車，近幾年，豪華車市場中，租賃購車、貸款購車、現金購車的占比平均都在40%、36%、24%。而非豪華市場中，貸款購車則是主流方式，占比超過63%。

　　

　　楊旭談到，汽車金融發展的核心驅動力在于時效性，而當前中美汽車金融審批時效依然存在很大差距。除了利率的競爭力，程序繁瑣、效率低和服務人員的主動性，是經銷商對零售金融服務主要不滿意的點；在零售金融的審批流程上，美國市場已經有超過一半的金融服務機構可以自動審批，而在中國市場，審批所花平均時間為3.3天。而這種差距也體現在放款時效性上。美國有32%的審批可以做到于遞交審批的同一天，進行正式放款。但同等條件下，中國則平均需要3.7天。J.D.POWER總結認為，汽車金融將可以進一步撬動消費市場，是經銷商重要的收益來源，同美國成熟市場相比，潛力巨大；未來，汽車金融為將重點需要在產品多樣性、效率和快捷度、人員的專業化等方面進行提升；而“金融租賃”是一個有待開發的新興市場，可以考慮先關注高端細分市場，高收入人群。

　　

　　大眾汽車金融（中國）有限公司 首席執行官/總經理科瑞爵（Joern A。 Kurzrock）認為，廠商金融是經銷商發展的助推劑。他詳細介紹了大眾金融的一些態勢以及對經銷商金融業務的支持。柯瑞爵較為保守地認為，中國整體汽車金融市場的滲透率在2016年將可以達到28%，而大眾金融的滲透率在30%，2020年以及達到42%。

　　

　　深圳廣聯賽訊有限公司總經理趙展談到車聯網+給金融帶來的變化。他認為中國的汽車金融正在從深度、寬度上走。新能源汽車的發展、汽車出行方式的轉變、融資租賃滲透率的逐步提高等等，對于整個金融行業所帶來的挑戰都比較大。而“動態數據”有別于保險公司的“死數據”，貸款的真實性（比如交易是否真實、車是否真實、用車行為是否真實等等）將直接影響到金融風險的不良資產。在此當中，就需要做好整個貸前、貸中、貸后的風險管控。

　　

　　“通過數據監控來看，近幾年銀行在汽車信貸方面的份額在萎縮，但這種現狀不會持續”，平安銀行金融中心事業部副總裁徐增武如是說。在他看來，銀行有其獨特優勢，包括較低的資金成本；良好的風險控制；產品可以更豐富（比如為除了新車按揭之外的附加費提供貸款產品）；客戶基數大；更好的服務等。徐增武認為，當下銀行最重要的就是需要持續優化其產品：第一，未來的產品一定是低首付、低月供、長期限，而銀行可以推出彈性尾款從而降低客戶負擔。第二，為存續質押期的客戶，額外提供一個額度類的貸款。第三，通過更精準的營銷，激發客戶的購車需求。此外，就是在個人消費貸款方面，抓住“簡單、快”這一核心在審批方面提高效率。

　　

　　美國G20汽車經銷商咨詢有限公司創始人兼總裁Mauricio Espinosa先生就“如何管理與經營汽車金融銷售”引入了一些美國的經驗。他談到，無論美國還是中國汽車市場，汽車金融會越來越壯大，而如何銷售是核心。所以他談到，需要建立有效的金融銷售流程；深入了解客戶需求；使用一些基本工具，比如CRM客戶管理，庫存管理、流程管理、付款計劃等。

　　

　　“經營汽車金融可以為經銷商增加25%的毛利潤；在流程中發現利潤（比如每一步的交車過程中，在銷售的每一個環節中）；在流程中構建付款計劃，為專業的人員工作；最后就是持續對銷售流程進行培訓”。Mauricio Espinosa先生如是說。

　　

　　融資租賃：批量生產優質二手車源的金融工具

　　

　　作為國內最大的汽車經銷商集團融資租賃公司，匯通信誠租賃有限公司總經理何昌進在本屆IDS峰會上，分享了融資租賃如何助推經銷商發展。他認為未來五年，汽車金融將是汽車產業鏈上的明星業務，低市場滲透率蘊含巨大增長潛力，預計在2020年可以提升至50%。80、90后將逐漸成為消費主力，對金融產品的接受度提高。供應鏈層面將會由銀行獨大轉變為多方參與，比如汽車金融公司和融資租賃公司。其中，融資租賃公司因其靈活性而將成為汽車金融市場的新生力量。

　　

　　根據美國NADA數據和CADA2010-2014經銷商百強數據，美國汽車金融和租賃對經銷商的毛利貢獻達20.6%，在中國僅占7.3%；二手車方面，金融和租賃在美國為經銷商毛利的貢獻率達到12.4%，而中國僅1.8%。

　　

　　何昌進談到，面對經銷商的發展訴求，融資租賃產品的優勢特征在于：固定利率、較低月供；更低的企業客戶用車成本；客戶不承擔殘值風險；更短的換車周期；全價值鏈服務；用車成本透明等等。并且能夠為經銷商提供這些支持：有效的營銷工具、客戶保留和客戶忠誠度、節省推廣費用、更高的交易價格、盈利能力提升、全價值鏈打包融資、更快的銷售周期等等。融資租賃公司是資金密集型行業，需要解決融資能力問題、人才稀缺問題、做好風控、提供具有競爭力和差異化的租賃產品和服務。

　　

　　到底汽車經銷商該如何開展融資租賃業務？先鋒太盟融資租賃有限公司大客戶中心總經理徐慶采用了四宮格分析法進行闡述：就業務銷售而言，需要著眼內部業務，進行差異化營銷、控制風險；就資金管理而言，一方面要解決如何融資的問題，一方面要解決銀行授信、保理、轉租賃、ABS等問題；就人才管理而言，不能急于求成、要吸收成熟人才；培養年輕力量；加強行業交流；就風險管理而言，引入征信體系，避免稅務風險，建立風險模型。

　　

　　融資租賃如何助力經銷商？基于風險管理的乘用車融資租賃系統解決方案是怎樣的？先鋒太盟融資租賃有限公司大客戶中心總經理徐慶與上海領友商務信息咨詢有限公司總經理李厚仁作為“黃金搭檔”，同與會嘉賓進行探討。

　　

　　德國紐廷根大學國際管理學院教授Wolfram Sopha先生分析了金融服務的重要性與相關性。與此同時他也分析了在德國的一個現狀，專屬的金融機構更容易與經銷商展開合作，而非專屬的金融機構則相對困難。

　　

　　建元資本董事長兼總經理王煒作為壓軸嘉賓，一針見血地指出，當前中國的融資租賃業務做的是刺激貸款，但如果把殘值做起來，就可以抓住一批優質客戶。融資租賃只有兩個功能：資產金融、銷售金融。就銷售金融而言，融資租賃有四個來源：采購數量折扣、租賃資產息差收入、資產維護服務收入、余值處置收入（對汽車來講就是二手車的收入）。他認為：“真正的融資租賃是能夠批量生產二手車的最好的財務工具，金融的工具，就是融資租賃”。

　　

　　在最后的圓桌討論環節，來自重慶百事達集團的林紹軍作為經銷商集團代表，與建元資本董事長王煒、先鋒太盟大客戶中心總經理徐慶、深圳廣聯賽訊有限公司總經理趙展、匯通信誠總經理何昌進等就融資租賃公司如何做好風控、如何在一個區域市場將金融及融資租賃的滲透率提高、經銷商集團如何決策到底成不成立融資租賃公司等等進行了深入探討。