由于我國融資租賃企業經營管理過于同質化，監管部門對其提出了差異化經營的要求，為此各企業都在探索差異化、特色化經營的路子，堅持實施業務經營的轉型。事實上，差異化不僅是客戶定位的差異化，還包括產品、服務、流程等各方面，融資租賃企業要潛心研究適合自身發展特點的差異化，才能真正打造成特色化的租賃公司。

　　

　　一、客戶差異化。首先要根據自身的資本規模選擇客戶的規模，實現客戶規模的差異化，融資租賃要分別選擇相應規模的客戶做業務，以解決資本制約和風險控制的問題。其次要根據本行所處區域的支柱產業和資源狀況，選擇不同的行業實現差異化。

　　

　　二、產品差異化。融資租賃企業要在產品創新上做文章，研發適合客戶需求的多樣化特色產品，根據不同產品特點起個性化的名稱，并申請商標注冊。可以對不同客戶提供同一產品，對同一客戶提供不同產品；也可以對不同客戶提供不同的特色產品；甚至可以針對一個客戶開發出一項針對性的產品。

　　

　　三、流程差異化。在實際操作過程中，要針對不同的產品設計不同的流程，同一產品針對不同的客戶、不同的風險緩釋措施、不同的融資金額都要設計不同的流程。

　　

　　四、服務差異化。要在服務手段上實現差異化，服務態度要做到優質高效，堅持“深入企業、服務盡調、首問負責制”等；要有傳統服務手段，又要有現代服務手段，要有金融服務手段，又要有非金融服務手段；有針對大型客戶的服務手段，又要有中小型客戶的服務手段。

　　

　　五、渠道差異化。物理渠道、電子渠道和各種第三方代理渠道要有選擇的使用。因此要充分利用營業網點這一物理渠道，實現網點功能的轉型。電子渠道有節約成本、提高效率、批量銷售、擴展業務和管理半徑等諸多優勢，將來甚至可以做到所有業務都通過電子渠道辦理。第三方代理渠道，如信托、證券、租賃、期貨、資產管理、保險、財務公司、村鎮銀行、小貸公司、互聯網金融服務公司等其他金融機構、行業協會、商圈物業、社區、園區或高、中、小校區等社會組織都有可能成為融資租賃企業的業務代理渠道。

　　

　　六、價格差異化。最近央行對利率規定浮動區間的非對稱性、非統一性調整，利率市場化已經對貸款進行了改革，租賃的產品價格也要根據客戶、產品和競爭后的綜合回報，需要而有所不同。在堅持風險決定價格的基礎上，市場學中的各種定價策略都可以利用。利率市場化后，哪些產品收費、哪些產品免費、怎么收費都需要加以研究確定。

　　

　　七、區域差異化。在許多中小融資租賃公司提出跨區域經營的時候，大部分融資租賃公司都在向大城市和沿海經濟發達地區擴張設立機構。但是，跨區域經營也要因各公司而異，有些公司可以幅射全國，跨區域經營，有的可以在一定的經濟區域內跨區經營，有的只需在本區域內經營，有的則需要縱向的向縣域乃至鄉鎮街道、農村設立機構。

　　

　　八、風險緩釋措施差異化。關于風險緩釋措施，《擔保法》規定了五種方式：抵押、質押、保證、留置和定金、融資租賃公司普遍優先選擇房產抵押，但是這一方式早被大公司優先采用，不可能都有房產可供抵押。保證中由于相互擔保、聯保、父子互保、虛假擔保等廣泛出現而降低了保證作用。質押由于《物權法》的實施使質押物品范圍擴大，很多動產資產都被作為質押的對象而被采用。留置和定金則較少被使用，這兩種方式除了在倉儲和加工等行業客戶使用外，還可在其他相似行業中使用。

　　

　　九、品牌差異化。融資租賃企業要想做強做大，必須樹品牌。二流企業做產品、一流企業做品牌，就是這個道理。可以從產品、流程、管理、文化等多個方面著手樹立品牌，關鍵是要抓住一點、不及其余，無限放大、做到極致，強化宣傳、持之以恒。做到在一個方面、一個點上要有特色、有知名度，融資租賃才能出品牌。

　　

　　十、管理模式差異化。在管理架構上，要按照支撐戰略實施的原則，選擇適合自身的模式。是選擇扁平化模式，是選擇職能式、矩陣式或專業化機構、事業部制結構，都因公司自身特點、管理者偏好、戰略而定。在管控方式上，是選擇人治，靠管理者領導力或人格影響力管控，還是靠文化，讓以老帶新形成的傳授方法來管控；還是選擇公司治理，通過建立一套機制、一套體系、一套全面、系統、科學可行的標準來管控，這都需要根據最高管理者的偏好而定。根據多年來的實踐經驗，靠法治、靠標準管理才是最可行有效的，根據監管要求、結合融資租賃實際制定一系列體現以客戶為中心的流程優化，覆蓋所有業務操作和管理活動，做到公開、透明、系統的標準來管理。

　　

　　十一、文化差異化。具體表現為愿景差異、使命差異、核心價值觀差異、企業精神差異、經營理念差異、管理理念差異、風險理念差異、創新理念差異、服務理念差異、人本理念差異、學習理念差異等，以核心價值觀、企業的發展歷史、發展戰略、融資租賃行業特點以及員工的認同度來確定合適的企業文化，加以宣貫，使其成為員工的自覺行為，最終確保戰略目標的實施。

　　

　　十二、營銷差異化。要提升市場營銷策略，選擇使用新的營銷方法、營銷理念、營銷渠道，采用客戶導向式營銷、體驗式營銷、文化式營銷、需求式營銷等。

　　

　　十三、考核差異化。要樹立融資租賃企業全流程績效管理理念，績效目標考核制定、實施輔導考核和分析改進這三個方面的持續循環和改進。特別在考核方面要做到考核層次、考核目標、考核周期、考核內容、考核實施方法、考核結果運用要公平、公正、公開等方面與分配掛鉤的差異化。

　　

　　十四、公司治理差異化。要在三會一層設置、專門委員會設置、功能劃分、履職考核、董（監）事設置、股權結構，議事規則和決策程序執行等方面實行差異化的制度安排，以確保相互制衡又高效運行，實現現代企業制度化。

　　

　　十五、公司戰略差異化。所謂公司戰略就是取舍和選擇，融資租賃只要根據自身情況因勢而變，選擇出適合自身情況的策略，長期堅持形成特色，就能持續發展，打造成出色的特色的融資租賃企業。

　　

　　作者簡介

　　

　　范琨，金融學博士，高級CSERM，恒豐金融租賃公司籌建組長。

　　

　　文章來源:貿易金融

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