2018年上半年商用車總銷量為229.11萬輛，同比增長10.58%。商用車租賃市場潛力不可忽視，但全國只有60家專業從事商用車融資租賃的公司。商用車、物流業作為目前發展相對優質產業受到越來越多租賃公司的青睞，除了開展整車業務，許多租賃公司正在探索產品、管理和模式的創新。

01丨上半年商用車銷量增幅逾10% 租賃業務以回租模式為主

根據中國汽車工業協會數據，2018年1-6月，商用車總銷量為229.11萬輛，比上年同期增長10.58%。其中，客車（含非完整車輛）銷售22.65萬輛，同比增長2.79%；貨車（含非完整車輛、半掛牽引車）銷售206.46萬輛，同比增長11.51%。此外，今年前6個月，商用車出口13.8萬輛，比上年同期增長12.6%。

我國汽車金融市場規模現階段增長迅速，但與歐美發達國家相比，差距還很明顯，據統計，歐美市場汽車金融滲透率在80%以上，而我國汽車金融滲透率僅為40%左右。截至目前，全國范圍內專業從事商用車融資租賃的公司累計60家左右，商用車租賃起步略晚，市場空間及發展潛力仍比較大。

按業務模式分類，汽車融資租賃可分為直租和售后回租。鑒于商用車屬于營運性質的車輛，涉及行業監管、運輸許可、牌照管理等原因，目前主流融資租賃公司商用車租賃業務基本以回租模式進行操作。

02丨租賃業務開展流程化 風險因素仍存在

我國商用車的客戶群體目前總體以自然人客戶為主，商用車融資租賃業務項目之間的操作流程相似度較高，對于批量性質的客戶訂單，對融資租賃公司業務流程的簡便性、時效性要求就比較高。

流程圖如下：

商用車融資租賃業務準入可分為渠道管理、項目管理，對渠道及項目審核內容包括但不局限于真實性、合規性、風險性等，融資租賃公司應制定明確的渠道和項目準入要求、審核標準。

租賃公司的業務管理負責整個業務流程中的合同簽約、保險管理、請款審核、租后歸檔等職能，也是整個業務開展中最重要的環節之一，為防止業務操作風險、管理風險等，融資租賃公司應明確職能分工及要求，安排專職專人負責業務審核、歸檔。

商用車作為運輸運營工具，與我國國家政策、經濟發展、實體制造業等各方面息息相關，同時由于該行業性質的緣由，同時受到運管、交管等的監管，各地區政策形勢、標準或要求不同，使得車輛在運營使用過程中也會面臨包括政策風險、信用風險、經營風險等諸多風險因素，這也是租賃公司在開展商用車業務時需要去關注、跟蹤和解決的。

03丨四大方式切入商用車租賃業務

汽車融資租賃圍繞“車”展開，與車關聯的對象：制造商、經銷商、互聯網/電商平臺、終端客戶，融資租賃公司通常以此作為切入點開展商用車業務。

廠商端切入該方式主要圍繞商用車制造企業展開，如一汽租賃、東風財務。融資租賃公司借用主機廠及各地區辦事處的優勢，可以快速進入各區域市場，拓展經銷商及獲客渠道，獲得較高的市場覆蓋率，同時利于風險把控，能夠降低自身的經營風險。當然除廠商系融資租賃公司外，主機廠也通過與第三方融資租賃公司合作，開展金融聯盟、聯合促銷等活動，促進其商用車產品的銷售，實現終端金融產品互補，主機廠則提供部分回購擔保或不提供回購擔保，如復昌租賃。

經銷商端切入主要圍繞經銷商（一級、二級）、運輸/掛靠公司展開。目前，我國的汽車銷售模式主要為主機廠授權經銷商或4S店進行營銷，經銷商一方面通過主動營銷獲取終端客戶，另一方面則通過拓展二網、運輸/掛靠公司等實現。

融資租賃公司通過與經銷商等渠道商合作，實現其融資租賃業務開展，合作模式主要為兩種：一是渠道商提供回購擔保，并對其提報業務進行資產管理、租后催收，如平安租賃、上實租賃；二是渠道商不提供回購擔保，僅推薦業務，如獅橋租賃、誠泰租賃。

互聯網平臺切入主要圍繞互聯網平臺展開，如貨車幫。互聯網、大數據技術的快速發展使得商用車市場涌現一部分App及信息數據平臺，如貨車幫、卡車之家、物流幫手等，其為貨主、司機提供車、貨、人等信息，客戶在平臺進行實名注冊、車輛信息注冊等，平臺則借此方式獲取到客戶的相關信息，形成龐大的信息數據池。

現在個別主機廠也借用互聯網通過自營或合作電商平臺進行商用車產品營銷，如三一，終端客戶訂車成功后選用廠家金融，如三一金融、中宏租賃或通過第三方融資租賃公司進行操作。

終端客戶切入主要圍繞終端客戶展開，如開元金融、品農商用車。融資租賃公司需要投入大量的人力、物力成本進行市場拓展、網點搭建、服務維護，甚至需要有充足的品牌、車型供客戶選擇，同時在租后管理、資產處置方面具備完善的團隊和較強的能力。

04丨風控軟硬兼施 加強逾期客戶管理

由于租賃公司面臨的風險因素多種多樣，應關注國家政策及市場變動，一些高風險行業及產品禁入。

首先，需要建立完善的風控體系，盡可能全方面的審查客戶的信用情況。當前市場競爭比較激烈，不乏部分客戶或渠道商為促進交易達成，提供虛假資料、虛報價格等情況，在業務開展前應審慎識別，發現情況直接拒單。

其次，租賃公司需要保證租賃車輛的安全，為防止車輛丟失。目前部分廠家具備前裝定位設備，但一般局限于自有品牌，無法適用全部品牌和車型，租賃公司可統一采購第三方設備，開設專門平臺端口，便于對所有標的車輛進行統一監控、數據采集。

最后，需要加強逾期客戶管理，及時、多手段地進行催收。關注車輛定位及運營情況，可設立呼叫中心，及時電聯催收；同時業務部、租后職能部門協同配合，進行現場催收。客戶逾期嚴重或無力償付時，及時取回租賃車輛；若客戶不愿配合，可開發或委托第三方拖車/催收平臺，針對此類項目合理采取“硬手段”，確保資金及資產安全。

對于租賃公司將車輛通過合法、合理、合適的方式取回后，建議的處置手段如下：

（1）訴訟追償

租賃公司與承租人簽訂了《融資租租賃合同》，雙方的權利及義務在合同中進行了明確劃分，承租人未按約履行合同約定或不予配合交回車輛，租賃公司有權向法院提起訴訟，通過法律程序解決。由于訴訟程序相對繁瑣，解決周期較長。

（2）廠家或經銷商回購

廠家或經銷商提供了回購擔保的情況，租賃公司可通過與廠家或經銷商協商，要求分期或一次性回購，將債權及車輛所有權轉移。該方式相當于將風險完全轉嫁給了合作方，由合作方繼續向實際客戶進行追償。

（3）公開拍賣

由于商用車的通用性較強，市場上對二手車也有較大需求，故租賃公司可以通過專業中介機構或平臺進行競價拍賣，使用公開拍賣處置方式，具有較高的市場透明度和監督管理，也符合公開、公正、公平的市場交易規則。

（4）再租賃

租賃公司可以將取回車輛通過重新測算融資余額、評估車輛價值等形式進行二次租賃，由新客戶承接原項目的未付款項及車輛使用權，車輛正常交付使用后按期向新客戶收取租金。

來源：成渝租賃