本系列是匯通信誠二手車負責人的從業分享，這一部分主要講解了二手車租賃的主要業務特點：正租，仍需要持續的市場教育；回租，與銀行競爭的類貸款業務；售后回租用戶資質弱，風險大，是無法大規模低門檻操作；車抵貸兜底，對各方面的能力要求都很高，不是一般人能操作。

　　

　　匯通租賃以前叫廣匯租賃，屬于廣匯汽車的全資子公司，從2011年開始運營，是全國第一批乘用車融資租賃公司。

　　

　　當前二手車租賃的一些業務，正常就是正租和回租，回租也是大家說的反租，還有售后回租。二手車做正租的有，但是主要是做回租的，車抵貸也有。

　　

　　正租：客戶的接受度是非常有限的，仍然需要做持續市場教育投入。目前大部分地方有居住證限制，個人確實不太容易上牌，才會去接受這種形式。第二種就是客戶征信普遍不良，什么意思？目前中國社會大部分還是家庭在買第一輛車，去購車的時候物權意識比較強，他既然能接受正租，他一定有自己的一些難言之隱，他才會選擇。所以說客戶征信普遍不是特別好，當然也有好的，但是普遍是不良的。這就會挑戰資方原有的一些準入客戶的偏好。我作為資方非常明白，我們自己內部也在適應這個正租產品的審批方式。

　　

　　回租：是大家最熟悉的類貸款業務，我們匯通從11年開始做到現在6年多，是我們的主要業務。因為業務最簡單，就是跟銀行金融系來競爭貸款。但也存在一些問題，比如說資金的成本肯定沒有銀行低，還有審批的效率，對風險的接受度。

　　

　　銀行把最優的客戶群體以最低的利率吃下來之后，我們用我們的風控手段去做資質略差一些的客戶，這些客戶目前的資產質量其實保持的還是非常不錯的。但是因為有以上條件的限制，所以說融資租賃公司跟銀行金融競爭乏力，特別是今年大家明顯感覺到壓力非常大。

　　

　　第二點就是殺價，價格戰導致利潤跟市場占有率矛盾非常尖銳。融資租賃公司本身與金融銀行去競爭就有點乏力，還要跟同行血拼市場份額，只能犧牲利益。所以說大家各自目的不同，有的是需要講故事，有的是需要沖刺多少萬臺，要上市也顧不了那么多。這不是長久之計，只能取得一個階段性戰果，不能走完一個完整的周期。

　　

　　車抵貸：它跟我們類貸款業務的客戶是有非常明顯的不同；他來選擇貸款買車，一般情況下一定是財務狀況是上揚的，他認為自己在兩到三年之內財務狀況會好轉，所以他要買輛車來改善生活品質，提高生活水平。而做售后回租的客戶，他雖然已經有車，但是他能把車拿出來做抵押貸款，一定是遇到了短期非常強烈的資金需求，這類客戶的財務狀況普遍不是非常好，作為融資租賃公司來操作這種產品是沒有辦法進行大規模低門檻操作，風險非常大。

　　

　　車抵貸兜底：兜底的玩法等于說是把風險轉移了，就是從資方轉移出去轉移給第三方代理商之后，做資金歸集。這種方式對合作方、代理商的要求非常嚴格，對他的團隊風控能力、運營監控能力以及貸后的收車處置能力、當地公檢法的人脈關系要求都非常高，并不是你以前做回租賃業務做得很好就可以來隨便做。這個業務目前我們其實也在探索。

　　

　　綜上，我給大家簡單介紹了一下二手車租賃目前正常的一些玩法，后面的話我給大家帶來三個分享：二手車的殘值處理，二手車的庫存融資，二手車車抵貸的玩法。

　　

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