融資租賃，顧名思義融資性質的租賃，又稱為財務租賃（Financial Leasing）或現代租賃（Modern  Leasing），是一種區別于日常生活中常見的經營性租賃。出租人根據承租人的指定向出賣人購買設備然后再出租給承租人使用并收取租金的一種商業行為。融資租賃起源于美國，中國雖然在80年代從日本引進了融資租賃這一概念，但發展緩慢，直到20世紀初才得到快速發展，最近幾年融資租賃公司在中國也是雨后春筍般的出現。由于融資租賃這一概念還未在中國得到普遍共識，很多人很少了解或者根本不了解，再加上國家一些相關政策不完善，這就造成了融資租賃在中國的發展尚處于一個較低水平，市場滲透率很低，從業人員較少，產業規模小。但也正因為如此，伴隨著中國經濟快速發展的快車，融資租賃在中國有廣闊的發展前景，雖然目前經濟不景氣對融資租賃行業產生一定的沖擊，但相信隨著經濟形勢的好轉，融資租賃的前景會更加美好，這從今年新成立很多家融資租賃公司可見一斑。

　　

　　在中國融資租賃公司被分為三類：一是銀行系的金融租賃公司，二是廠商系的租賃公司，三是獨立的租賃公司。第一類的控股股東通常是銀行、保險公司等金融機構，有背景且實力雄厚，注冊資金幾十億計，如國銀租賃，工銀租賃等，這類公司的批準和監管機構為銀監會，被視為金融性質的公司，在業務范圍，財務杠桿，稅收政策等方面比另兩類都有很大優勢。第二類租賃公司的控股股東通常為大型的設備制造商，在促進產品銷售的同時增加金融板塊的業務以達到提高收益的目的，如日立租賃，中聯重科融資租賃等。第三類租賃公司的控股股東通常為一般性質的企業和社會獨立的投資機構。后兩類可歸為一類，原因在于它們的批準和監管機構為商務部和商務廳，公司性質屬于一般商務企業，注冊資金通常為1-5億，實力較弱，因此在業務經營范圍，國家政策等方面都沒特別優勢。顯而易見，金融租賃公司是這幾類中優勢最為明顯的，業務開展有很大優勢，資金來源有保證，因此市場占有率最高，目前占融資租賃公司數量比例很少的二十家左右金融租賃公司的業務總額占整個行業的大半。而第二類因為有銷售渠道的支持，并且結合售后服務，零配件等專業優勢，所以客戶來源和業務開展有一定保障，但此類租賃公司劣勢在于對客戶資信要求較高，資金來源受限，對經銷商的商務條件也較苛刻。第三類的獨立租賃公司則沒有前二者的那種明顯優勢，業務開展的難度也最高，但它也有它自身的優勢，因為規模較小，所以經營管理上比較靈活多樣，所謂“船小好掉頭”。

　　

　　在了解完以上內容，我們可以看到，金融租賃公司是行業的領導者。所以對于新進入這個行業的從業人員來說，進入金融租賃公司無疑是一個比較明確的方向，無論個人待遇還是個人發展前景都會很好。但這些公司通常對員工的要求也非常的高，學歷、個人素養、專業知識自不必多說，僅僅多年的工作經驗要求就足以令很多人望而生畏，因為本來這個行業在中國發展的時間就短，從業人員也很少。所以，剛開始的時候我們可以選擇進入一般的融資租賃公司，在積累幾年的經驗，對這個行業有了更多的了解之后可以選擇金融租賃公司，本著先易后難的原則規劃自己的融資租賃之路。另外第三類中的有些外資租賃公司的各方面條件也都很好，如西門子租賃，小松租賃等，也可以作為一個很好的選擇。如果在普通租賃公司能夠升為中層甚至高層，那也是相當的不錯。筆者目前也是按照這個思路來一步一步的向前走，雖然路途崎嶇不平，但目標在前方值得努力。筆者第一份工作是XX租賃公司，也是一家普通的融資租賃公司，門檻等各方面相對較低，主要從事的是重型商用車的融資租賃業務的拓展，第二份則是XX資產管理公司，主要從事的是工程機械融資租賃業務的拓展。兩份工作都是融資租賃涉及的比較傳統且模式相對成熟的行業，所以有一定的代表性，下面就介紹一下個人的一些工作心得：

　　

　　在一個融資租賃業務中包括三方，分別是出租方，出賣人和承租人。出租人就是租賃公司，出賣人就是設備供應商，通常是經銷商，承租人就是融資需求者。有時候還會涉及到擔保人，多個出租方，多個承租人，管理方等，但這些都可以納入這其中的三方。如廠家和經銷商可歸為出賣人，管理方則可以歸為出租方。作為承租人的客戶向租賃公司申請融資租賃業務，出租人根據承租人的指定向出賣人購買設備，在所有權歸屬于租賃公司和承租人按照合同約定支付租金以及其他款項的前提下，承租人享有租賃物的使用權和收益權。在租賃期滿后，承租人可以選擇獲取租賃物的所有權或者繼續租賃。大致的一個流程就是客戶申請——資信審查——指定購買——轉移租賃物——支付租金——轉移所有權或經營租賃。目前融資租賃中有多種租賃方式，如直接租賃，回租賃，聯合租賃，轉租賃，委托租賃等，但最多的還是直接租賃和回租。在一個租賃業務中，也可以把流程分為租前、租中和租后，下面就對各個流程給予介紹:

　　

　　一、租前—租前階段可以分為尋找客戶和資信調查

　　#p#分頁標題#e#

　　1、尋找客戶的方法：

　　

　　A）、設備經銷商的推薦。這種方法是比較重要的一種方法，尤其是在商用車和工程機械這些比較傳統的領域，客戶通常為中小企業或自然人，業務分布很散，設備經銷商推薦的業務占有很大的比重。通過對所在區域的經銷商的拜訪、商務條件的談判、合作的方式方法、經銷商銷售人員的業務培訓確定合作經銷商。這個方法的好處是將經銷商這個渠道開發維護好之后，客戶來源就相對有保證，缺點是經銷商可能有多個融資租賃公司可供選擇，經銷商會根據不同租賃公司給出的商務條件進行選擇，因此經銷商的維護存在一定難度。在筆者第二份工作中，經歷的一些三一經銷商就有國銀租賃、普惠租賃、民生租賃，同時還有光大按揭、三一汽車金融、分期付款等。

　　

　　B）、相關企事業名錄和電話列表。這個名錄和電話列表的獲得不難，在獲得這些資料后通過對這些公司或機構進行一些調查，電話了解，側面打聽的方式尋求合作的機會。

　　

　　C）、專業性的網站和雜志。在一些融資租賃網站以及專業網站上，如工程機械網，汽車網站上都會有不少的融資需求。另外專業的行業雜志，期刊也都會這方面的信息。

　　

　　D）、同行之間相互介紹。在從事這一行業的同時會遇到很多同行，通過一些微博群、及時通訊軟件群、定期聚會等加強同行之間的交流，在遇到本公司不能操作或不愿操作的業務或項目上、可以相互介紹，資源共享。

　　

　　E）、朋友介紹。這個方法是最可靠的，信任度也較高，可節省很多時間和省去一些不必要的環節，并可以得到很多相關的細節。

　　

　　以上這些只是其中一些尋找客戶的方法，在工作中不斷總結新思路新方法才最正確的做法。

　　

　　2、資信調查：

　　

　　資信調查，顧名思義就是對客戶的資產信用狀況的調查，是決定是否開展一項業務的前提，也是風控最開始的階段。這個資信調查的標準和租賃公司制定的標準密切相關，如果公司標準制定過高，則會流失很多潛在的客戶；相反，如果標準制定過低則會導致客戶整體質量的下降，隨后產生大量違約金和應收租金，甚至回收設備。目前后者存在的現象較多，即資信標準過低，導致現在很多租賃公司產生大量應收租金，影響后續業務的資金安排。筆者之前的兩家公司也存在這種狀況。除了租賃公司自身的主觀原因外，經濟大環境的不景氣、設備供應商之間激烈的競爭、國家相關政策的不完善等客觀原因也是重要原因。個人認為租前的資信調查是非常重要的，它直接決定業務的質量以及后面工作的順利開展。事前預防的成本總是小于事后補救。資信調查分為兩種，分別為法人和自然人，其中法人又包括企業單位法人和事業單位法人，事業法人所占比重較小。自然人的資信調查相對簡單而法人的資信調查則相對復雜。

　　

　　A）、自然人資信調查：

　　

　　首先要收集自然人承租人的身份證、戶口本、結婚證等基本資料，并核對真實有效性，另外還要承租人提供工作證明，收入證明、最近一段時間的銀行流水、房產證明、從事相關運輸、工程等的合同。

　　

　　然后根據承租人提供的基本資料對承租人進行一個基本的判斷決定是否進行實地考察。實地考察的內容包括承租人居住場所，設備營運場所，相關合作伙伴，擔保人，朋友鄰居對于承租人的評價等。另外還有一項內容就是與承租人的交談，通過與承租人的交談了解承租人的為人，是否有不良嗜好如賭博，對于所從事行業的熟悉程度，對于即將承租的設備運營情況的介紹包括營運成本、收益的計算等。

　　

　　最后根據前期考察的內容對融資方案進行設計，其中牽涉的要素包括首付、保證金的比例，是否需要擔保人，GPS對設備的追蹤，抵押，保險公司的選擇、投保險種、投保金額，設備發票，租金償還期限、方式等。這些要根據不同質量的客戶來設計，最終的目的是確保對租賃物的所有權和降低風險。

　　

　　B）、法人的資信調查：

　　

　　i、確定目標和范圍。調查的第一步是確定資信調查的目標和范圍，這主要依據的是租賃公司的資信標準、承租人申請資金額度的大小、承租法人的規模、是新承租人還是老承租人。租賃公司的資信標準是相對固定的。承租人申請資金額度越大風險就越高，調查的深度和廣度就要加強，相反亦然。企業規模也是需要考慮的，企業規模越大調查難度越大，需要調查的東西也就越多。如果承租人是公司已有的客戶，則調查的內容和范圍則較小，只需要調查在這一段時間發生變化的要素進行更新即可，如財務報表、資產負債的變化。

　　

　　ii、制定調查計劃。調查所花費的時間、所需的費用、調查的方法與內容、調查內容的先后順序等都是需要在出發前擬定好。

　　

　　iii、調查的基本內容。

　　

　　a、基本法人資料的收集。所收集的資料包括營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證（國稅、地稅）、驗資報告、公司章程、企業簡介法人代表人身份證及證明書、工商登記信息、開戶許可等。#p#分頁標題#e#

　　

　　b、經營管理信息的調查。主要包括企業的背景與發展過程、管理者的情況、公司員工的工作熱情、經營條件、日常管理規范。企業是否有一定背景，發展過程是否穩定，管理者作為一個企業家是否擁有應有的履歷、魄力、領導力、品格等，經營的廠房、地點、固有設備、有業務往來的企業評價，日常管理是否規范有序、制度健全與否。

　　

　　c、財務狀況調查。通過資產負債表、利潤表等財務報表分析企業償債能力、經營能力和獲利能力。償債能力包括長期和短期償債能力，流動比率、速動比率、資產負債率是否符合租賃公司標準。經營能力通過存貨周轉率、應收賬款回收率、資產周轉率等來考察。獲利能力通過銷售利潤率、銷售毛利率、資產收益率、股東收益率等來考察。

　　

　　d、行業狀況。承租企業所在行業目前發展前景是否良好，發展趨勢是處于上升期還是下降期，朝陽行業還是夕陽行業，企業在行業中所處的地位如何，社會對本行業的預期如何等。

　　

　　二、租中—租中階段主要是合同的簽訂和租賃物的轉移以及相關設備發票回收、保險的購買。

　　

　　1、合同的簽訂。在合同中約定的諸如首付、保證金、還款方式等的設計與之前在自然人資信調查中有講述。不同公司的合同不同，筆者從事的第一家公司的合同為相對較少的3份，以及與此相關的一些附屬協議、合同。第二家公司達到驚人的六份以及與此相關的一些材料、協議。合同數量眾多，而且繁雜，而公司通常對于合同的合法合規性要求也比較嚴，在合同的規范性、完整性經常會出現一些問題。筆者之前所在公司會根據合同的質量對客戶經理進行相應的處罰，處罰的金額也較多。

　　

　　2、租賃物的轉移。目前租賃物的轉移存在提前轉移的現象，很多都在合同剛簽訂時甚至在合同尚未簽署的時候出賣人就已經移交了租賃物。這是一個較普遍的現象，不過租賃公司發給出賣人轉移租賃物的相關文件后續還會補齊。

　　

　　3、發票及保險。發票是一個設備所有權最有力的證明，是非常重要的。設備發票的名稱應開為融資租賃公司，而且要全稱，不能錯誤一個字，上面有相應的設備金額，應稅數額、設備編號等相應信息都應該核對確保準確無誤。對于保險的購買所選擇的保險公司、投保金額、投保險種租賃公司通常都會制定一些相對固定的標準，可操作性不大。但保單上面的有關設備投保金額，第一受益人，投保設備的基本信息需仔細核對，投保日期則需涵蓋整個租賃期限。

　　

　　三、租后—租后通常包括租金管理、設備的監管、承租企業的經營財務狀況的變化監管、設備收回等。

　　

　　A、租金管理。主要涉及租金的回收的及時性，但實際中逾期的產生是必然的，包括逾期租金以及由此產生的違約金。通過對承租人租金交付的規律和對承租人的調查回訪分析產生逾期的原因。如果承租人是因為應收賬款周期與租金交付日期不符，或者臨時性的流動資金不足等偶然性因素引起的逾期則可以通過修改租金交付周期或承租人申請租金延付等方法解決。如果是承租人經營財務狀況惡化，或惡意拖欠租金導致的逾期則要考慮采取進一步諸如租金催付通知書、法律裁決直至設備收回措施。

　　

　　B、設備的監管。流動性強的設備如車輛、船舶、工程設備日常多通過GPS監管，通過觀察設備GPS軌跡來判斷設備是否正常運營，是否有異常的地點轉移，是否長時間處于停滯狀態。對于流動性差的大型設備則可以通過實地考察。

　　

　　C、經營財務狀況。因為租賃期短則幾年長則十幾年，在租賃期內承租企業的經營財務狀況會發生很大的變化，因此要定期對承租企業的經營財務狀況進行了解，時時更新最近的財務報表以及收集經營信息的各種變化以預防可能出現的風險。

　　

　　D、設備回收。設備回收是承租人逾期達到一種非常嚴重的狀態，租賃公司采取的減少損失降低風險最直接也是最有效的一種方法。但這種方法的使用一定要有嚴格的標準，標準過低的設備回收標準會放縱逾期嚴重的承租人拖欠租金的行為，標準過高的設備回收標準則會導致大量的回收設備，這將面對一個處理二手設備的問題，同時也會損壞租賃公司的聲譽。筆者在從事商用車融資租賃業務時曾經親自參與過收回重型商用車，其間會遇到承租人的抵抗，產生一些糾紛。在從事工程機械租賃時，了解到經銷商拖機時，手段很是見不得光，游走在法律的邊緣，產生口角甚至沖突十分常見。據高法院的統計，全國工程機械融資租賃法律糾紛案件占到融資租賃整個行業法律糾紛的大半。

　　

　　中國經濟在快速發展，融資租賃也隨之快速發展，未來融資租賃的前景一片光明。無論國家還是社會都對融資租賃產生了前所未有的關注，融資租賃在中國也必將經歷一個快速發展期。筆者進入這一行兩年有余，只能算是這一行業的初入者而已，資歷尚淺，分享以上經驗希望對同仁有所幫助。