肖旺： 汽車融資租賃近年來是一個新風口，我們知道業內有一家租賃公司，可能是國內最大的商用車的金融公司，就是獅橋租賃。雖然獅橋租賃跟業內的交流公開場不多的，但是隨著市場越來越多認可，隨著他們的產品進入到千家萬戶，大家非常渴望能夠和他們交流和接觸。融資租賃和實體經濟有緊密的接觸。這里我有幾個數據披露一下為什么獅橋集團在同業得到大家都非常認可。在這么多年以來，獅橋租賃已經服務了117436個體司機，為他們采購新車和二手車總共達到了149073臺，為廣大的個體運營戶和中小企業累計融資278億，現在每年新增的一些服務客戶數量是達到6萬名，這是一個驚人的數據。今天我們也非常高興的請到了獅橋集團副總裁王甲，有請他來給我們介紹獅橋集團發展的一些心得。

　　

　　王甲：非常榮幸今天有這個機會跟大家分享一下獅橋在商用車方面的一些新的探索。非常感謝主辦方和天風證券讓我們有這個機會來分享一下我們小小的心得。在講之前先跟大家探討一下，大家覺得在什么時候對于行業來講需要去做新探索？

　　

　　我個人感覺，一般來講是當一個行業可能它發展到一定規模，也可能是面臨一定的瓶頸，或者到各種時候，他這個時候會尋找一些新的方向，做一些新的探索。如果說今天的股市跌成這樣子大家肯定不是在找新方向，而是探討怎么過冬。所以我們跟大家講商用車發展這么多年以來，我們看到它的市場規模在壯大，但是在這種壯大中又不得得讓我們保持警醒，怎么探討新的方向把這個行業服務的更好。

　　

　　所以我做幾個介紹。第一個從全國數據來講業績是比較直觀的了，整個大體的工業化工業資產投入都是相對來講飽和的狀態，我們再細分到商用車整個行業，可以看到基本上每年這個市場規模的增長大部分是靠銷量的增長，也就是靠規模的增長。同時我們也可以看到深度挖掘到每個經銷商他們自己銷售單車的毛利，你會發現毛利是呈現逐漸下降的趨勢。再看到行業最核心的，因為所有商用車出租最核心的就是跟它的貨和他服務的業主相關，所以我們看一下整個干線運輸和快遞的單價，可以看到也都是逐漸下降的趨勢。但是在這里面單價的下降和毛利下降并不意味著行業者收入下降。我們可以發現很驚奇的是這個市場里面每個卡車司機收入并沒有減少，這說明了每個卡車司機每個月要跑的里程數變多了，他們要付出的勞動變多了，所以從這個意義上來講，可能這個行業需要尋找新的方向。所以我們在這里提到商用車的一些新的探索。

　　

　　我們覺得，這應該是大家對整個不管是拉貨還是拉人都有一個最簡單的理解，好比說當年鐵路替代馬車的時候，不管多少馬車疊加在一起也不可能等同于一輛火車。到現在也是這樣，我們所有商用車的行業增長動力無外乎來自于創新和整個效率提升，因為這是大的行業，我們追求行業內的改善和底層技術的創新。所以我們可以看到主要是在模式方面的探索和技術方面的探索。一個是服務探索，還有生態鏈的探索。從技術方面我們引入了比較新的互聯網+，我們也會把新駕駛、新能源加入到行業的賦能。但是這些加入之后，我們發現這個行業依然有它自身的瓶頸，就是我們常說的四難，這四難大家看的非常清楚，這也比較好理解，因為整個行業的從業者來講，對于行業的接受者來講，大家都覺得相對來講是一個比較低收入，用金融機構常講就是一大部分白戶這一部分群體他想在金融機構獲得貸款是比較難的事情，另外他對金融機構不是特別熟悉的狀態，他可能需要是在這個行業內了解專業的機構，能夠提供對群體的甄別，能夠提供對風控體系的打造。同樣對這個行業來講，因為他們面臨種種的瓶頸，他們會涉及到一個最直接的難點就是他們的運營非常艱難。我們常舉一個例子，可能像一個卡車司機他買一臺車大概30、40萬，但是他一年要花費的油費、過路費、保險也得30、40萬，但是他們要議價能力很弱，說明什么，他每個月要被占用的運營資金對他來說都是不小的事情，在這種難的事情下有沒有機構幫他做。對于乘用車來講這個行業已經非常成熟，不管是二手車還是專門二手車交易商，都可以把車的價值做市場化的評估。但是在商用車而言很難有大的機構去做，當然它的九有不同車型，比如車型不完備，對車輛的預估和對車的出價都是行業痛點，但是這些痛點我們才有可能去尋找新的方向，因為只有解決了痛點和難點大家才在這個行業里有新的創新。所以我們認為未來有三個主要的方向，第一是普惠，第二是閉環，第三是場景。

　　

　　對于普惠而言大家很理解了，因為整個消費市場大家對各個金融機構非常熟悉了。大家反過來講，經常大家看微信朋友圈里面分享，是不是我消費金融刺激了過度消費？這引入一個話題，當原來金融市場飽和的時候，給他過度的金融刺激會給他造成不良的影響？事實上最合適的金融機構想要的場景是什么樣？他們想要的是有辦法去支持小微、響應普惠，響應國家的號召，對于商用車來講是在國家大的環境下是非常好的行業，因為每個卡車司機都是最小的經營團體，我們統計過卡車司機當中91%是農民，也就是說他最好是三農群體，所以三農加普惠，這就構成現在商用車最支持。從另一方面來講，他原來都是沒有借貸市場，都是靠七大姑八大姨借錢，這個市場就有痛點，這部分過度融資它可能未來達到一個閉環，所以我們覺得商用車金融還有兩個大的方向，一個是閉環，一個是場景。#p#分頁標題#e#

　　

　　像閉環來講，大家知道現在獅橋集團有三大業務板塊，購車售后服務，車后物流市場，還有金融服務。他的結算款是不是綁在獅橋集團平臺上，如果把這部分資產拿下來會不會閉環金融資產？我們跟金融機構分享的是這種金融閉環不見得真正合適，真正對于一個行業能夠起到推動作用應該是能力的閉環。因為金融本身是運營風險，所以它最終是要打造自己對這個行業風險把控能力的地方，而這個能力不是單獨靠資金流閉環所達到的。比如說像獅橋，之所以獅橋在商用車行業內做這么久，之前四大行也進入過商用車行業，大多無一例外都比較差，但是為什么獅橋比四大行弱很多的企業能夠堅持這么久，是因為我們打造閉環。對于商用車而言面臨欺詐風險，獅橋自有的大數據和風控體系，它把握了風險和防范風險。

　　

　　第二塊，最簡單的是當出了風險以后這個車能不能拖回。就像房貸，房子是最安全的地方。所以對于商用車而言，獅橋過去六七年中我們總共2017、2018年拖了7200臺車，當發生風險的時候我們都會拖車。

　　

　　另外獅橋最重要的能力就是售后能力。在以前一個機構來講，一旦把車拖回以后車輛賣不掉就可能面臨折價的問題。但是現在獅橋打造了全國唯一一個二手車交易平臺，大大提高了二手車交易效率，它現在不僅僅是提供獅橋拖回車輛，同時還可以幫二手車商交易的和服務的閉環，所以我們覺得整個對于企業來講，尤其像深耕一個企業來講能打造閉環。

　　

　　最后一個是場景。大家知道現金貸受到機構的監管，對于現金貸來講本身是金融場景，未來如何防范風險，場景很重要。當這些卡車司機他獲得融資的時候，他最大的需求就是去交油費、交過路費、交保險費，但是卡車司機的文化水平比較低，當在加油站旁邊有時候加個油的油票賣20塊錢一張，他把票賣給收票的票販子，所以形成一個金融機構和監管都接受的場景，這又成為未來探索的方向。所以以上的三個方向我們覺得會是商用車最重要的三個方向。因此我們覺得最重要的是靠這四個難題，就是四化，垂直化、專業化，定制化，平臺化。

　　

　　垂直化，我們不能下沉到三四線群體，是很難。所以我們現在整個獅橋有員工2700名，一線客服1200名，就是深入服務全國各個地方的卡車司機。

　　

　　同時有專業化，剛剛提到獅橋打造的核心能力就是因為我們在科技、在大數據方面真正做到了要通過專業化去解決問題。舉個例子像以前我們的客戶經理也是背著合同到田間地頭跟卡車司機去簽合同，但是現在我們把所有集成到APP里面，這些都可以構成我們可以服務這個行業的專業化能力。

　　

　　第三個是定制化，定制化在于卡車司機獨立的需求，包括為卡車司機做的融資，結合剛剛的閉環都可以很好為司機服務。

　　

　　最后一個就是平臺化，我們獅橋希望自己未來成為一個平臺，不光為卡車司機做線上助貸，做資產證券化產品，提供金融資產，我們還希望可以為金融機構輸出金融標準，輸出貸后的管理能力，輸出二手車評估能力，所以整個這些都需要獅橋去做一個平臺化專門的解決方案，這樣才能解決相應的難點。所以大家可以看到以上就是基本是獅橋在整個商用車金融方面的三個簡單的探索。應該來講，獅橋在這個行業內做了這么多年，深耕這么多年，一直做的比較辛苦，所以我們也是看到各個投資人也是對我們比較支持，就像我們最近剛剛發的資產證券化產品，應該講是獲得投資人和金融機構的認可，同樣我們獲得股東和投資人的認可。所以我們現在在貝恩、在百度、在招商租賃股東的支持下，把我們的風控模型和科技都向新的高度去做，希望提供更好的服務，所以在這里非常感謝大家，在座的都是各個金融機構，我們對金融機構說一句，代表卡車司機謝謝你，因為這個行業真的很苦，謝謝大家了。

　　

　　（ 文章為錄音整理，未經本人審閱）

　　

　　來源：旺旺看租賃