READING導讀

　　

　　“轉型”、“創新”、“專業化”，融資租賃公司對這幾個詞并不陌生，可能還感覺倍兒親，但口號喊了那么久，真正邁開腿的又有幾家呢，以前野蠻生長導致融資租賃行業紅利逐漸消失，回頭一望好做的都已經被做了，監管也愈加趨嚴，加以大量的同質化競爭，是不是該真正考慮下轉型，做專業化了呢？

　　

　　2020年初網上開始流傳這樣一句話，回首望去2020年是最差的一年，不過可能是未來最好的一年。2020年，黑天鵝頻飛幾乎變成了家鵝，先是年初的疫情影響企業的復工復產，再來就是受疫情影響下的全球股災爆發，2020年的宏觀經濟面于年初便已昭然若揭，具體到我們融資租賃行業，所有融資租賃公司都面臨著錢緊、活少、成本高。活下來比什么都強，畢竟只有活著才能夠賺錢，而且2020年1月《融資租賃公司監督管理暫行辦法（征求意見稿）》的發布也在租賃公司的杠桿率上限、業務集中度、租賃物范圍等做了明確規定，在可預見的將來放養的日子將一去不復返，監管趨嚴將成為必然。

　　

　　融資租賃進入我國不過幾十年，高速發展也不過是從21世紀初開始，初入者享受著一開始的行業紅利拼命跑馬圈地，上杠桿，做項目，這無可厚非，但進入的多了，大家還這樣干，競爭的加劇導致各方直接進入樸實無華的價格戰階段，價格戰就很直接，你xirr9靠一邊去，我xirr8.5就能做，每家企業都在瘋狂啃食著最后那點微薄的利差，導致行業整體利潤大幅下降，而轉型創新是需要利潤喂養的，利潤的降低直接導致創新項目的擱淺，反觀常規項目的尺度卻越來越大，出險率越來越高，自此形成惡性循壞，嚴重阻礙了行業發展。

　　

　　何以解憂，唯有杜康？但所有的融資租賃公司其實都知道怎么辦，無非就是轉型搞創新，走專業化道路！馬云就說過要在陽光燦爛的日子去修屋頂，實際上這挺反人性的，絕大多數企業都做不到，形勢好的時候都忙著加杠桿、上項目、搞擴張。而疫情造成經濟的停擺，給各家租賃公司帶來的挑戰也不盡相同，雖說都是租賃公司，但每家租賃公司的抗風險能力有強有弱。資金實力強大的比如金融租賃公司、國資背景的租賃公司等，業務量穩定的如廠商系融資租賃公司等。經濟不景氣的日子里，有錢有業務的租賃公司不至于那么難過，而獨立第三方租賃公司既沒錢，也沒業務，還沒好“爸爸”，頭頂懸著的那把達摩克里斯之劍搖搖欲墜，怎么辦？唯有轉型？但口號喊了那么久，為啥沒動靜，轉型太難了！這是鐫刻在企業基因里的價值網決定的。聽到價值網，你的腦海是不是會浮現出一張密不透風漁網的感覺，其實正如這個名字所昭示的形象，決定一個企業發展方向的往往可能不是企業的某個大股東或者是經營層，而是一些其它的因素，這些因素交織在一起就構成了企業的價值網。

　　

　　關于企業的價值網，本文旨在從企業的流程、財務、代理人、客戶這四方面論述讓租賃公司邁不開轉型創新步伐的原因。

　　

　　流程曲線

　　

　　租賃公司審核項目的流程其實是根據一宗一宗的項目處理后慢慢摸索出來并最終形成適合自己公司的樣子，不是一下子從別人那里拿過來就可以用的，流程意味著效率，所以這個流程它就定義了公司善于做某些事，同時也限制了公司做別的事情的能力。如果一家租賃公司一開始做了大量的政信項目、回租項目，它就會形成對該類項目的風險預期，你讓他很快的去做創新類的項目，這個創新類項目的坑和政信類項目是完全不一樣的，一開始是無法形成對風險的控制力，這就可能會遇到阻力。還有一開始做創新項目的時候，創新項目很小，但投入的仍舊是原來的那套流程體系，這個就增加了項目的人工成本，總不能一直拿著大炮打蚊子，那有的租賃公司說我做個授信或者再設計一套簡易流程，第一個項目流程走通之后，以后的都按照簡易流程來，話這么說沒錯，但操作起來仍舊困難重重，這個簡易流程該簡化哪些部分？是否該新成立一個項目小組？風險控制的尺度該如何把握？

　　

　　財務曲線

　　

　　租賃公司的財務曲線都有那么幾個指標：投放量、資產規模、收入和融資額。常規業務諸如政信類業務、回租類業務，單個項目動輒幾千萬，有的甚至上億，做幾個資產規模噌噌噌就上去了，而且政信項目雖然收益率較低，但勝在穩定，當事人也大都是知根知底的，這個業務似乎天然就是為租賃公司撐規模而準備的。在融資租賃領域，想要利潤就必須把杠桿加上去，把資產規模撐大，而做新興業務一開始是有風險的，可能投入了非常多的人力物力下去，能否盈利就是一個巨大的問題，更別說資產規模了，這樣就極為不符合股東的預期，尤其是獨立第三方的融資租賃公司的股東，因為如果是國資背景的租賃公司，它的股東訴求是偏穩的，對于資金的安全要重于盈利；而對于有銀行背景的金租公司則享受著較低的利率，這樣即使收益率是市面平均水平也能獲得不錯的收益。

　　

　　代理人曲線

　　

　　凡是企業就很容易陷入一個叫做中層經理人決策的陷阱，大企業里的很多項目你以為都是高層在做決定嗎，其實不然，當一個項目方案給到高層的時候實際已經過了職業經理人的篩選，嚴格意義上來說這個方案是不是能被高層所看到是中層經理人所決定的，那么中層經理人怕什么，怕轉型怕創新嗎？這并不是一個一刀切的問題，但實際上他們確實怕轉型創新帶來的不確定性，做既往的項目收益和風險已經形成預期，但轉型做創新項目前期要經歷多少次失敗誰能說的準，何況每一個創新和每一次新興市場的打開都是需要以無數次的失敗和承擔風險作為最基礎的要求，職業經理人恰恰沒辦法做出這些高風險的決策，導致整個公司沒有辦法做出劃開局面的創新。在此，為那些愿意承擔風險去轉型去創新的職業經理人致敬。#p#分頁標題#e#

　　

　　客戶曲線

　　

　　公司會選擇性的看不見客戶或者說沒有動力尋找創新項目的客戶，租賃企業多年來積累的客戶資源，得到的絕不僅僅是當初做那幾個項目時候獲取的利潤，租賃公司與客戶在長期的合作中產生的熟悉、認同、信任是租賃企業做該項目的額外所得，因為客戶企業的施工、采購、回款這些能夠反應這家公司真實運營能力的信息都能被租賃公司實時掌握，這份資源在平時可能不會顯示出價值，但在租賃公司再次做該企業項目時可以極大的減少前期投入，降低項目風險。為此，如果該家企業仍有融資租賃需求，租賃公司很難在該家企業經營狀況尚可的情況下拒絕它的融資租賃需求，這樣的客戶在優先級上就勢必要占先，而租賃公司的杠桿率是有限制的，根據2020年1月銀保監會下發的《融資租賃公司監督管理暫行辦法（征求意見稿）》，融資租賃公司的風險資產總額不得超過凈資產的8倍，也就是說租賃公司能做的業務量是有限制的，所以讓這些客戶滿意，讓這些業已存在的客戶滿意，意味著租賃公司的資源是要圍繞著這些客戶的，所以很可能會選擇性的忽視掉其他潛在客戶。

　　

　　看到了這一條條曲線交織而成的企業的價值網，你還有信心破網前行嗎？轉型創新之艱難早已被鐫刻進入企業的基因中，但不乏一些企業成功破局而出，找到適合自己的賽道，精耕細作最后筑起自己的護城河。

　　

　　那么作為獨立第三方融資租賃公司到底有什么優勢？既沒錢、也沒客戶又該如何發展？究其根本就是融資租賃自帶的產業屬性，拋開融資租賃紛繁復雜的交易模式，其本源就是為了幫助設備廠家促銷產品，所以融資租賃兼具產業和金融雙屬性是區別與其他金融產業的最大特點。找到了自身的最大優勢卻不加以好好利用反而爭做類信貸業務，卻沒有低廉的資金、優秀的賬戶管理、豐富的產品類型，終將陷入惡性競爭的泥淖，所以要腳踏實地，堅守初心，從產品角度切入，筆者試以直租產品為例，通過找到一個直租設備入口，我們在上游廠家可幫助其擴大銷售，在下游客戶可幫助其融通資金，在中間經銷商可幫助其提高資金周轉效率，這樣的產品才能將租賃公司牢牢嵌入到產業鏈中去，形成一個關鍵節點，一旦租賃公司成為一條產業鏈的關鍵節點時，它就不再是一個可有可無的資金提供方，而是對上下游企業有溝通、協調、組織等作用的核心節點，這有助于提高租賃公司在產業鏈的影響力，也避免租賃公司輕易被門口的野蠻人所替代，當租賃公司進一步成為多條產業鏈的核心節點后，就會形成自己的產業生態圈，從而最終達到融資、融物、融商的目的。

　　

　　作者 | 浙江海洋租賃股份有限公司   陳彥文