來源：財經白皮書

　　

　　作者：一顆發光的石頭

　　

　　近期，筆者與多位原來從事融資租賃后面出來自己創業而且做得不錯的租賃老炮作了一些交流，感受頗深，對融資租賃當下的創新方向有了一些新的啟發。在此與諸位分享一下，筆者發現，目前創業成功率較高的創新方向主要有兩類。一類是供給端與需求端鏈接方式的創新；另一類是對傳統行業價值鏈重構的創新。這兩類創新方向或許也是融資租賃創新或變革的方向。

　　

　　1、供給端與需求端鏈接方式的創新

　　

　　在2005年筆者進入家電巨頭蘇寧電器之前商品銷售是渠道為王的時代。在家電、食品、飲料等消費領域誰能在分銷渠道的建設上占領先機，誰就可以搶占市場。那個時代受制于物流、品牌建設、消費者認知等束縛，渠道是建立供給端和消費端鏈接的關鍵。如果廠家的分銷體系不健全、網絡布局不強大，產品到市場端的輸出就會受到極大的阻礙。

　　

　　2005年以后，隨著蘇寧、國美等家電連鎖巨頭的崛起，萬達以及區域性連鎖商業廣場的興起，產品銷售進入一個終端制勝的時代。廠家與各類對消費終端有極強影響力和控制力的大型連鎖賣場或商業廣場進行直接合作，渠道呈現扁平化趨勢。

　　

　　2010年以后，隨著以京東、天貓為代表的B2C網絡電商的強勢突起在做大消費市場蛋糕的同時，對傳統線下平臺也造成一定的沖擊，一時間線上取代線下的呼聲不絕于耳。

　　

　　2015年以后，蘇寧與阿里的聯姻，京東與步步高的聯盟使得線上線下的融合變成大勢所趨。

　　

　　2019年各種直播平臺大行其道，最火爆的非李佳琦、薇婭莫屬，在剛剛過去的雙十一，直播銷售總額200億，李佳琦和薇婭兩個人就占了其中的四分之一。相當于部分實體商場五年的銷售總和。其帶貨能力之強讓人瞠目結舌，不可思議。

　　

　　近20年供給端和需求端鏈接方式的變化，讓筆者不禁思考，這對融資租賃的銷售有什么啟示？營銷的本質是交換。交換的前提是需求和信任。渠道為王、終端制勝、線上突起，雙線融合，網紅火爆等等，這一些列背后的變化折射出的邏輯就是交換效率的提升。B2C生意背后的本質是產品與消費的交互，而B2B背后的邏輯更多的是人與人的鏈接。無論是提供產品的供給方還是接受產品的需求方，他們所呈現出最核心的需求是組織的需求，而組織的需求是基于關鍵人對組織需求的理解。可能處在同一階段的組織，在接受同一產品時，由于關鍵人對產品的理解不同而出現成交的差異性。

　　

　　所以，如何提高B端用戶對需求的理解和產品的認知，需要對其關鍵決策人進行觀念的影響和改變。融資租賃就是一個B2B的生意，從鏈接方式效率提升的角度去考慮，我們能否結合客戶的需求構建一個平臺，可以將目標客戶的關鍵人聚合和吸引在一起，為其提供服務的同時，去影響和改變他們的決策呢？類似吳曉波、邏輯思維、馮侖等直接建立人與人鏈接的自媒體或其他方式呢？這種全新的互動方式是否可以讓融資租賃行業的供給端與需求端的鏈接方式發生改變或者效率提升呢？值得思考。

　　

　　2、對傳統行業價值鏈重構的創新

　　

　　另一類是對傳統行業價值鏈的重構。這一類型的創業可能是未來創業的主流方向，商業經過幾百年的發展，模式、價值鏈的演化已經很成熟了。顛覆性的改變很有限，但隨著科技的進步，各種互聯網、大數據、云計算、AI、區塊鏈等新技術的落地和場景化的應用，通過對價值鏈的重構，來提高組織和生產效率的提升可能是大趨勢。這樣的例子隨處可見，在C端支付領域，安全、便捷的電子支付基本代替了紙幣。在出行方面，通過叫車軟件來實現人、車交互的方式基本成為現代人的主要出行方式。人還是原來的人，車還是原來的出租車，出租車沒有增量，但通過鏈接方式的改變大大提升了人們出行的效率和便捷度。在制造領域，工業機器人的普及也極大的提高了生產效率。

　　

　　那么，這對融資租賃行業的業務模式有什么啟示呢？目前融資租賃傳統的作業方式是靠大量鋪人，人工獲客、人工評審、人工合同簽署、人工貸后管理等等所有人工的環節未來是否可以通過科技的方式來提升或代替呢？事實上，目前市場上已經出現大量諸如企查查、啟信寶等企業信用監察軟件，以及大智慧下面的預警通可根據所搜羅的數據自動生成盡調報告的功能也極大的提升人工撰寫盡調報告的效率以及準確度。還有數行科技的“數信淘客”通過機器學習和人工智能的方式代替傳統的會計事務所的人工審計方式來識別財務報表是否造假，為金融機構解決融資申請企業客戶篩選與反欺詐、財報反粉飾等風險分析管理等工作。個人認為金融科技對從事中小微企業的融資租賃公司在作業方式的重塑上具有很重要的意義。

　　

　　租賃行業過去十年的黃金發展時代已經過去，希望同行中人，不戀過往，不畏將來。回頭有一路的故事，低頭有堅定的步伐，抬頭有清晰的遠方，這就是我們這一代租賃人的芳華。#p#分頁標題#e#