作者：張弛   來源：中建投租賃

　　

　　從“萌新”到“老兵”，從“后浪”變“前浪”，我用了十年時間。白駒過隙，入行十年，一直在融資租賃行業摸爬滾打，也一直從事市場營銷相關工作。在職業生涯的重要節點，在今年這樣特殊的市場時點，回顧反思，方能積蓄能量以利再戰。

　　

　　個人視角下的十年市場變化

　　

　　以下從市場營銷人員的角度，管中窺豹地介紹一下2010年、2020年這兩個年份節點所發生的變化。

　　

　　一

　　

　　外部營銷環境的變化

　　

　　近年來，隨著中央八項規定精神的持續推進落實，融資租賃行業乃至整個金融行業的整體市場營銷環境變得更加風清氣正、高效務實。酒不喝了，無關活動不搞了，大家共同的心態就是高效、高質量地推進工作。外部營銷環境的這種改變對行業的營銷文化、營銷手段產生了深遠的影響，從業人員對外部營銷環境的變化自然十分欣喜，“半杯懵”的我終于不用露怯了，有啥說啥，不拐彎抹角挺好。

　　

　　二

　　

　　營銷方式的變化

　　

　　十年前融資租賃市場的營銷方式比較傳統，主要以線下營銷為主，當然這也跟市場客群有關，當時以大型企業客戶為主，單體項目收益高、規模大。各家融資租賃公司專業化分工不明顯，產品同質化，營銷手段也大體相同。

　　

　　現在融資租賃公司開始往品牌化、細分化、差異化競爭方向發展，各家的營銷方式也逐漸產生了不同。行業同仁都非常重視線上營銷和線上品牌宣傳，市場營銷的戰場有逐漸轉移至線上的趨勢，各種線上項目信息交流平臺層出不窮，營銷手段更加互聯網化、電子化、系統化。現在出門見客戶不帶名片也沒關系，加個微信發張電子名片，溝通由此開始。

　　

　　三

　　

　　客戶對行業認知及接受度的變化

　　

　　十年前大部分客戶對融資租賃產品知之甚少，了解一些情況的客戶也基本將其與銀行貸款混同。客戶對融資租賃產品的報價結構、收費方式、還款方式不了解，常常有排斥，除了航空公司以外，其他行業對融資租賃產品的接受度普遍不高。我國的融資租賃市場滲透率比之發達國家相去甚遠。

　　

　　而到了2020年，規模以上企業的財務總監、融資主管對融資租賃產品基本都不陌生，這些客戶的融資決策人對融資租賃的細分產品特性了解比較深入。經過多年來多家融資租賃公司的口傳身教，客戶更是精通IRR（定期內部收益率）、XIRR（不一定定期收益率）、平息報價、不規則報價。今年我在給客戶報價時就遇到客戶直接讓我報XIRR，深入討論起在IRR一定的情況下如何調整保證金、利率和還款節奏以最大化滿足自身需求，其專業程度比起我這個專業人士來毫不遜色。

　　

　　風險認知的階段轉變

　　

　　宋代的青原行思大禪師說過這樣一段話：“老僧三十年前，未參禪時，見山是山，見水是水；及至后來，親見知識，有個入處，見山不是山，見水不是水；而今得個休歇處，依前見山只是山，見水只是水。”人生如此，市場營銷人員的風險境界亦是如此。

　　

　　一

　　

　　“見山是山，見水是水”

　　

　　剛入行時，初生牛犢不怕虎，拿來項目不管三七二十一，按照規范動作先分析一通，仿佛項目的風險全都包含在那幾十頁項目申報書中，對客戶的行業理解、對報表的財務現象的解析程度，與實控人及相關負責人的面談技巧……都不成熟。2010年到2017年是融資租賃行業快速發展的階段，整個行業都處在順風順水的上升周期，不光是市場營銷人員個體，整個行業在這個階段都缺乏對風險的敬畏、對經濟周期的預判及對嚴監管政策的充分準備。

　　

　　二

　　

　　“見山不是山，見水不是水”

　　

　　2018年到2020年，說是“噩夢”有些夸張，但說是“煎熬”著實不過分。做營銷心驚肉跳，看啥不是啥，對潛在客戶的風險信號有些放大，市場營銷的膽子比較小，在業績壓力與風險防控的夾縫中艱難求生。人到中年的境遇也大體如此，挺住了，將迎來美好的“桃花源”，失守了，就可能被困在迷茫與彷徨中裹足不前。

　　

　　三

　　

　　“見山還是山，見水還是水”

　　

　　對于市場營銷人員來說，項目風險就是職業生涯的“水痘”，是必然要經歷也必須要克服的，否則職業生涯就是不成熟、不完整的。只有如履薄冰、戰戰兢兢地不斷前行才有可能窺見風險的全貌；只有不斷總結、持續實踐才能更好地識別風險、防控風險，從而達到看清項目風險本質的第三境界。

　　

　　秉持與堅守

　　

　　這個世界唯一不變的就是改變，我認為以下幾點基本可以支撐一個市場營銷人員走向成功。#p#分頁標題#e#

　　

　　一

　　

　　持續關注，不斷學習

　　

　　兵家常講：戰術的優勢彌補不了戰略的劣勢。營銷方向如果選錯了，再努力也是事倍功半。其中關鍵就在于對潛在行業、新型產業保持持續關注、不斷學習，不斷尋找藍海營銷領域，適時退出紅海拼刺刀區域，基本都會有不錯的收獲。融資租賃行業兼具實體、金融、法律、稅務等多種特性，要求市場營銷人員具備復合背景和較強的綜合素質，只有不斷學習精進才能跟上市場的步伐，順利完成營銷任務。

　　

　　二

　　

　　勤奮與忠誠是安身立命之本

　　

　　“如果你沒有很強的背景，沒有特殊的資源，那么要想成為一名優秀的市場營銷人員，你所能依靠的只有兩樣東西——勤奮與忠誠。”勤奮不僅是行動上的勤奮，思考上、思想上的勤奮也同樣重要。對伙伴、對團隊、對公司的忠誠才能保證個人從組織中汲取強大的支持與能量去“攻城拔寨”。融資租賃行業市場營銷中的個人英雄主義要不得，“群狼戰術”才是最優解。

　　

　　三

　　

　　堅守底線，遠離紅線

　　

　　職業操守與道德、法律紅線是營銷工作的靈魂，營銷工作接觸人多、事多，誘惑也多，營銷人員只有心中有底線思維，嚴把廉潔從業關，才能不忘初心、完成使命，離開這些理念基石進行市場營銷無異于舍本逐末、緣木求魚。

　　

　　最后想跟奮戰在市場營銷一線的伙伴們說的是：行業寒冬，新“東”難覓，與其東張西望，不如俯身實干，苦練“七十二變”，祝各位能笑對“八十一難”！