近幾年，融資租賃業資產規模呈幾何級數增長，其中為數不多的金融類租賃公司貢獻了至少一半以上的份額——因為金融類租賃公司資金來源充沛，善于做大項目，能夠快速積累規模。

　　

　　但江蘇金融租賃有限公司（下稱“江蘇租賃”）在金融類租賃公司中卻與眾不同，與那些成立不過四五年，資產規模動輒數百億元甚至千億元的金融租賃公司相比，這家成立于1985年的老牌金融租賃公司，截至今年6月底，資產規模不到200億元。但是卻受到國際金融公司、法國巴黎銀行租賃集團等國際機構的青睞。

　　

　　其專注于服務中小企業，2008~2012年江蘇租賃中小企業新增項目共有2364個，占五年增加項目總數的95.94%；累計向中小企業投放213.63億元，占五年投放總量的80%。截至2013年6月，江蘇租賃資產規模約為178.56億元，是2007年11.63億元的15倍多。

　　

　　近日，《第一財經日報》專訪了江蘇租賃董事長熊先根，就如何為中小企業提供融資租賃服務以及市場熱議的售后回租業務進行了探討。

　　

　　專注中小企業客戶

　　

　　第一財經日報：江蘇租賃的客戶中，中小型企業占比非常高，公司為何選擇了這一客戶群體作為市場定位？

　　

　　熊先根：由于融資租賃公司相對于同樣可提供融資服務的銀行來說，資金成本較高，這就決定了租賃公司必須與銀行業務差異化：一是做銀行“做不了的”，二是做銀行“不愿意做的”。

　　

　　“銀行做不了的”，指的是租賃公司可以具備，但銀行不擅長的專業能力。比如經營性租賃業務，要求租賃公司具有從設備采購到設備日常管理再到租賃期結束后的設備處置整個流程下來成體系的設備管理能力。

　　

　　“銀行不愿意做的”，指的是風險較大、融資成本較高的中小企業。融資租賃要發揮一個金融輔助產品的作用，我們的市場定位就是與銀行業務差異化的選擇。

　　

　　日報：在業務拓展方面，江蘇租賃采取了怎樣的發展策略？

　　

　　熊先根：公司在進行市場開發時，采取了“成熟行業批發做，成熟區域集聚做”的方式，即按照熟悉一個地區、開發一片市場、集聚一批客戶的發展策略來做。

　　

　　“成熟行業批發做”，是對于一些融資租賃業務成熟的行業，強化了與廠商合作關系，采取與廠商簽署一攬子協議，由廠商提供項目和擔保，配合標準方案的形式，批量開發業務。公司在類似項目執行中實現了高效、標準、流程化。

　　

　　“成熟區域集聚做”，是堅持重點區域集聚開發的策略，分為江蘇省內、省外兩個市場，省內市場抓住以兩江（江陰、吳江）、兩常（常州、常熟）為主，省外市場以皖江、浙江義烏為重點地域，迅速在各個地區（例如丹陽汽配、吳江紡織行業等）形成企業集聚效應，以點帶面、良性發展。

　　

　　交易結構體現風控

　　

　　日報：盡管客戶以中小企業居多，江蘇租賃仍一直保持著良好的資產質量和較低的壞賬率，你認為風險控制的重點在哪里？

　　

　　熊先根：首先是科學篩選融資項目。一方面選擇租賃物價值穩定、二手設備流通性好、易變現的項目，另一方面選擇有穩定現金流、股權結構簡單、負債結構清晰的客戶。同時，要關注企業主和其核心團隊的背景、經驗、能力。

　　

　　其次，要注重與廠商、代理商和供貨商的緊密合作。這樣的方式有利于公司及時掌握有資金需求的小企業，第一時間了解到企業基本情況；也有利于與代理商、供貨商協調，幫助小企業盡快解決設備售后服務中遇到的問題，提升客戶對租賃公司的信任感。

　　

　　第三，要專注特定的行業，了解其發展狀況和盈利模式、銷售模式，能循著行業特點把握企業真實經營情況。對項目判斷沒有那么依賴財務報表等書面材料，設置條條框框的門檻。例如印刷企業，公司會通過加工單、機頭數、紙張消耗量、大客戶業務狀況、員工訪談等第一手資料，了解企業經營狀況。

　　

　　第四，方案設計靈活，創新性強。在方案設計方面，根據企業的現金流狀況量身定做租金還款計劃，避免企業還款壓力過于集中，降低了企業財務風險。靈活創新的融資方案不僅讓企業節省了融資成本，而且解決了企業短期資金壓力過大的問題。

　　

　　日報：經營性租賃在中國的占比一直較小，江蘇租賃是否曾對這項業務進行過嘗試？

　　

　　熊先根：我們曾經對諸如集裝箱行業進行過測算和評估，在如何設定租賃期限、租賃期結束后如何進行殘值處理等方面進行過考量。但是，到最后沒有大力推進這一業務，因為感覺到沒有十足把握。

　　

　　國際上的成熟公司，對于自身精專的行業領域已經非常熟悉，能夠在全球范圍內具有較強的資源配置能力，同時，經過多年的發展，積累了豐富的經營經驗和業務資源。這是我們目前最為欠缺的部分。

　　

　　近期，江蘇租賃與法國巴黎銀行租賃集團正在開展合作，將成立一個廠融中心，共同為中小企業提供服務。

　　

　　日報：關于目前市場上售后回租業務模式占比較大的情況，存在較多爭議。你認為是什么原因導致了這一現狀？

　　

　　熊先根：經過三十多年的經營和發展之后，中國融資租賃的多個功能沒有完全發揮，而融資功能被迅速放大了，售后回租業務也因此迅速發展。

　　

　　中國最近幾年制造業發展迅速，出現了一些產能過剩的情況，現在很多企業面臨的任務不是添置新設備，而是盤活存量，售后回租可以作為盤活存量資產的重要金融工具，便被廣泛采用。

　　

　　文章來源：第一財經日報

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