融資租賃最早起源的時候其實是起源于廠商租賃，為什么起源于廠商租賃?因為廠商為了促銷，因為經常在他們的銷售活動當中發現客戶喜歡的產品，可是客戶不肯付全款，所以利用融資租賃的特點來做促銷。廠商系融資租賃公司一直起主導作用，作為一個具有代表性的廠商性租賃公司，廈門海翼融資租賃有限公司總經理陳月華就融資租賃服務廠商發展的功能與作用上臺發表了演講。
　　
　　海翼融資租賃主要服務于行業排名前列的工程機械和客車領域的廠商，同時也在醫療健康領域與多個經銷商建立了合作關系，可以說這些年不論是融資租賃自身，還是所服務的廠商、經銷商都深刻感受到了融資租賃在發展上的重要作用。
　　
　　陳月華在會上主要從五個方面分析了融資租賃服務于廠商的功能和作用。其中最為主要的是促進產品銷售，規范銷售管理，降低信用風險，增加盈利能力，優化財務結構。促進生產廠商的銷售是融資租賃業務的初始動力，通過開展融資業務，廠商可以間接為客戶提供具有個性化的金融產品。廠商在擴大服務群體的同時，又可以通過設置產品，擴大產品的銷售范圍，盤活存貨。
　　
　　目前海翼融資租賃保持合作關系的廠商有6家，在廠商業務方面服務的客戶群超過了15000個，工程機械廠商業務的客戶租賃資產超過百億。在幫助廠商擴展客戶群體，促進產品銷售，提高市場占有率方面發揮了重要的作用。廠商通過融資租賃的方式銷售，為客戶提供全面的產品服務正在成為一種趨勢，也是廠商進一步增強其在市場競爭力的必然選擇，這是第一方面。
　　
　　第二方面是規范銷售管理。融資租賃系統化的管理可以實現將客戶的租賃業務全程納入租賃系統管理，租賃公司和經銷商可以隨時查詢客戶信息和融資租賃合同的咨詢情況，并且快速做出應對措施，同時通過租賃系統設定的條款和租賃行為的風險進行控制。這樣既提升了產品的銷量又提升了安全性。
　　
　　對廠商而言，租賃公司承擔了客戶的信用調查、風險評估等多項職能，能夠更加獨立專業自主的為廠商提供客戶的情況。
　　
　　對于資質一般的客戶，租賃公司可以通過經銷商提供擔保，為經銷商制訂完整的準入、資質審查、信用評級、業務過程管理、風險控制體系建設等等，可以有效的改善部分廠商對經銷商信用銷售管理不規范的狀況。
　　
　　2010年工程機械市場出現井噴時，經銷商在信用銷售管理上存在的問題特別突出。對經銷商而言，不少存在規模小、實力弱，無規范的業務流程和制度，內部管理混亂等問題，融資租賃公司的進入能夠幫助經銷商建立信用銷售風險流程和風險控制制度，如通過分離銷售和風險審查崗位;建立內部審查制度，制訂嚴格的發貨審核流程;通過業務前期的詳盡審查，達到有效的篩選，降低業務的風險。
　　
　　第三方面是降低信用風險。大家都知道融資租賃是以融物為手段實現融資，與分期等信用銷售方式不同，融資租賃公司可以在管理上直達終端用戶，可以通過資產的退出有效的降低物權風險和債權風險。
　　
　　首先是科學的設計產品
　　
　　融資租賃產能結合的天然屬性決定了其比廠商更了解金融，比銀行更了解客戶，所以融資租賃公司會結合其所服務行業的市場情況，設備的使用壽命等因素綜合設計金融產品，既滿足市場需求又有效的控制風險。
　　
　　其次是管理直達終端
　　
　　業務操作前融資租賃公司可以通過信用評級體系對客戶的經營情況、資產實力、信用記錄進行評級，對其投資的項目可行性和經濟效益進行評估，確認其是否滿足融資租賃業務的條件和分期的銷售方式。融資租賃公司不僅可以通過短信等方式自動向客戶和經銷商催收資金，同時可以通過電子銀行系統和租賃系統的對接實現租金的自動扣收和還款信息的傳送，第一時間掌握客戶的還款情況，其專業的管理團隊在確保租金按期足額收回的同時，可以及時的掌握承租人的經營情況，快速發現問題。
　　
　　再次，規避物權風險
　　
　　融資租賃業務中，在付清全部貨款之前，出租人設備所有權歸融資租賃公司所有，承租人一旦違約，融資租賃公司可以快速的取回租賃物，規避分期銷售在物權和設備處置方面的被動局面。
　　
　　第四方面，是增加盈利能力
　　
　　目前有相當一部分的廠商成立了廠商信用融資租賃公司，除了提供全方位的融資租賃和信用租賃服務外，可以憑借廠商在設備維修再制造和客戶群等方面的優勢來處置租賃物的余值獲取盈利。
　　
　　提高租賃物余值的效率是控制銷售風險的重要手段，也是廠商融資租賃公司重要的盈利模式之一。當然，這取決于產品二手市場的需求情況以及融資租賃合同的條款和違約情況，設備再銷售和再租賃的實際收益扣除應收的租金維修等相關費用后，一般的余值收益在3%到15%，這在不同的細分行業也會有所不同，有一些大型的設備收益會更高。
　　
　　第五方面，優化財務結構。
　　
　　租金催收和資產管理工作由融資租賃公司負責，加快現金的回流和降低應收帳款，減輕廠商資金周轉的困境，優化財務結構。這對重資產企業的影響可能會更大。
　　
　　最后，陳月華提出了兩個建議，特別是對廠商和經銷商而言，不能把融資租賃作為單純的促銷和報表優化工具，要從戰略伙伴的角度高度認識和發揮融資租賃在信用管理、物權管理、債權管理乃至管理提升等方面的作用，讓自身銷售、信貸服務、財務等部門與融資租賃公司建立對口互動機制，有效的發揮雙方的合力，推動雙方規范管理可持續發展。
　　
　　就融資租賃公司而言，要結合自身在產業、區域、資產配制與管理等方面的特點，根據自身對行業周期性的判斷作出多元化的發展策略，即在特定的行業做精做專，合理的配置資產，分散行業過度集中帶來的系統性風險。要站在融資租賃業務全鏈條的高度，建設租前租中租后的管理團隊，搭建好資產的處置，具體到有條件的企業要介入租賃業務，從當前主要依靠承租人信用向承租人信用與設備信用并向發展。
　　
　　作者：王若曦 文章來源：零壹融資租賃研究中心

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