作者：一顆發光的石頭 來源：財經白皮書

　　

　　聯合租賃在融資租賃的業務模式中長期以來一直都是“迷”一般的存在。有的人認為這種模式具有可操作性，是租賃公司在資金不足情況下的展業利器。也有不少同業認為這種方式有天然的缺陷，租賃物件權屬不清晰，資金流、票據流流轉混亂等都是制約聯合租賃業務發展的不利因素。市場上知道聯合租賃的人有很多，但真正見過的沒幾個，有實操經驗的更是少之又少。即使有也是“假”聯合，兩家租賃公司按照自家的風控要求，分別給額度，各自與承租人簽署租賃合同。在客戶界面本質上就是做了兩筆融資租賃業務，這并不是真正的聯合租賃。作為少數在實踐中將聯合租賃模式走通，并且與多家租賃公司有具體項目落地的從業人員，筆者希望有機會與各位同業分享一下自己的操作經驗。尤其在當下，很多中小租賃公司生存艱難，資金不足是其面臨的最大挑戰之一。聯合租賃作為可以用極少資金來撬動業務，增加租賃公司收益的方式越來越受到一些租賃公司的重視，但在實踐中有些租賃還是走了不少彎路，甚至沒有十分明確的思路。就聯合租賃而言，如果想要真正落地，至少需要三個前提：

　　

　　第一、租賃方和聯合租賃方要有共同的業務訴求；

　　

　　第二、雙方的優勢可以互補；

　　

　　第三、彼此信任，且雙方要建立專業的團隊來推動；

　　

　　租賃方和聯合租賃方要有共同的業務訴求

　　

　　共同的業務訴求包括對目標市場的判斷、認知以及業務規劃要大體一致。例如，若租賃方的業務領域是文化產業，而聯合租賃方對這塊市場并不認可，或者沒有太多資產規模的要求，那么雙方去做聯合租賃的基礎就不存在。所以，對于目標市場必須有大體相同的業務訴求和規模要求，雙方才有做聯合租賃的基礎。

　　

　　雙方的優勢可以互補

　　

　　如果說租賃方和聯合租賃方對目標市場有共同的業務訴求是聯合租賃的基礎，那么雙方的優勢互補可以說是聯合租賃模式落地的前提。否則，就變成了獨角戲。對于一家既有錢、又有人、又有風控技術的租賃公司沒有理由去和別人做聯合租賃，白白與別人去分享市場蛋糕。所以，在做聯合租賃之前，對于租賃公司而言，要想清楚你的優勢是什么？別人為什么要和你去聯合。對于中小租賃公司，如果你有營銷和風控的的優勢，而一些大型的金租、商租或者缺乏對某一特定市場的理解，或者受制于“體制內”人員規模限制而導致的營銷資源不足，那么雙方就有做聯合租賃的條件。

　　

　　彼此信任，且雙方要建立專業的團隊來執行

　　

　　信任是基礎，如果要做聯合租賃，雙方必須坦誠相待，在市場、客戶、風險、收益、營銷等各個環節，雙方必須保持真誠而充分的交流。任何一個環節出問題，聯合租賃可能都推不下去。因為在這個過程中幾乎會涉及雙方租賃公司各個部門，雙方業務團隊如何對接？對于客群風險的認識是否一致？風控手段是否統一？合同條款的設置，資金流的流轉，票據的開立，承租人逾期如何處置等等，經辦這些程序的是幾乎涉及雙方租賃公司全部門，如業務、風險、商務、法務、財務、資產等。所以，要想落地聯合租賃業務，幾乎需要兩家租賃公司的全部門參與。筆者在過往的實踐中，所在的租賃公司成立了專門的聯合租賃小組來實施和推動聯合租賃業務。小組成員也包括了一個項目全周期管理的各個部門。沒有這樣的準備工作，真正的聯合租賃是無法推行下去的。

　　

　　經過與多家金租、商租的交流、溝通，最后落地的聯合租賃方式有三種：

　　

　　模式一：按比例出資模式的聯合租賃

　　

　　業務模式：租賃公司與聯合租賃方協商按照份額，對單一項目共同出資，以雙出租人的方式完成售后回租賃項目。

　　

　　要素介紹：

　　

　　1、租賃公司與聯合租賃方按照1:9（具體比例可協商）的出資比例，各自出資；

　　

　　2、租賃公司、聯合租賃方與承租人共同簽署《售后回租賃合同》、租賃公司與聯合租賃方簽署《聯合租賃合作協議》；

　　

　　3、租賃公司負責業務導入、盡調考察、授信評審、合同簽署、租后管理等整個業務流程，并承諾聯合租賃方對導入項目全額兜底；

　　

　　4、共管賬戶開立在租賃公司，對聯合租賃方開通查詢功能；

　　

　　5、雙方各自按聯合租賃協議約定，收取各自的手續費、利息等，并分別對承租人開票；

　　

　　6、為了改善客戶體驗，在滿足雙方收益率的前提下，除手續費外，租金按照租期切分，聯合租賃方可以先行收取前序租金，租賃公司收取劣后租金。

　　

　　業務模式二：保證金模式的聯合租賃

　　

　　業務模式：租賃公司與聯合租賃方協商，租賃公司以保證金的名義，對單一項目按X%出資，并以名義出租人的方式體現在售后回租賃項目中。#p#分頁標題#e#

　　

　　要素介紹：

　　

　　1、租賃公司X%出資比例，聯合租賃方為項目主要出資方；

　　

　　2、租賃公司、聯合租賃方與承租人共同簽署《售后回租賃合同》，租賃公司以保證金體現在租賃合同中，為名義出租人；同時，租賃公司與聯合租賃方簽署《聯合租賃合作協議》；

　　

　　3、租賃公司負責業務導入、盡調考察、授信評審、合同簽署、租后管理等整個業務流程，并承諾聯合租賃方對導入項目全額兜底；

　　

　　4、共管賬戶可開立在聯合出資方，對租賃公司開通查詢功能，方便租后管理；

　　

　　5、除期初手續費外，租金由聯合出資方收取，并按約定在每期租金（或期初、或期末）以資產管理費的方式將租賃公司收益切分返還；同時，客戶端由聯合出資方開取票據。

　　

　　業務模式三：資產管理模式的聯合租賃

　　

　　業務模式：租賃公司介紹項目給聯合租賃方，租賃公司不出資，聯合出資方全額出資，同時，聯合租賃方將資產委托給租賃公司管理，支付資產管理費用。

　　

　　要素介紹：

　　

　　1、租賃公司、聯合租賃方與承租人共同簽署《售后回租賃合同》，但租賃公司僅作為資產管理方出現；

　　

　　2、租賃公司與聯合租賃方簽署《聯合租賃合作協議》；

　　

　　3、租賃公司負責業務導入、盡調考察、授信評審、合同簽署、租后管理等整個業務流程，并承諾聯合租賃方對導入項目全額兜底；

　　

　　4、共管賬戶開立在聯合租賃方，對租賃公司方開通查詢功能；

　　

　　5、聯合租賃方對客戶開取各類票據，負責收付款。

　　

　　以上三種模式各有優缺點，具體采用哪種方式需要考慮聯合租賃方、承租人的接受程度。

　　

　　筆者認為聯合租賃只是一個過渡性手段，是租賃公司各自謀求轉型但未成功之前的一種抱團取暖的過程。租賃公司要想真正在市場上長久的生存下去還是需要依靠強大的資金實力、清晰的戰略定位、專業化的團隊以及卓越的風控體系等要素。