記租賃圈四樁有意思的事情，紀念下剛剛過去的2020。新年伊始，愿各位租賃人更奮發而前行。

　　

　　01

　　

　　三年前，本猴隨當地一實力渠道去山東某地級市城投做拜訪，僅與融資部長聊了五分鐘天，本猴便知道這個客戶做不下來。原因是這樣的：首先，這城投安排了一專人，其打入了各大融資租賃群，花了大概兩三個月時間，加遍了群內好友。據本猴與該專人的對吹情況來看，此人不僅清晰了解各家租賃公司的報價要素，且對各家租賃公司的投放要求也了如指掌，其甚至可以根據自家情況，準確判斷一家租賃公司對自家公司的通過概率、授信額度、以及付款截點。

　　

　　如此之奇人，不做年入百萬的渠道，而以月薪4K委身于城投，真乃租賃界一大損失。

　　

　　其次，某秀租賃在該奇人的精準操盤下，已于前幾天剛對這家客戶批了授信。由于稍晚入場的某安租賃還在走流程中，據融資部長反饋是要“比對下最終的方案來讓領導確定提用哪家的款”。從了解到的客戶的資金計劃來看，無論提用兩家中哪家租賃公司的款，短期內肯定夠用了。

　　

　　在了解到該兩條信息后，本猴識相地開始聊起了當地的特產以及早飯的可口，盡量不提及這次拜訪的合作目的，更擔心客戶詢問本猴目前公司的資金情況和成本要素，竭盡所能從遠離業務的刁鉆角度給客戶留下一點好印象。

　　

　　臨了，本猴實在止不住心中的好奇，特地夸贊了客戶設置融資租賃專人的創舉，因為這么一來，從效率和成本上，每成交一筆租賃融資，隨便就會給客戶剩下數百萬的費用。

　　

　　融資部長聽后大笑，聽得出來本猴終于拍了一掌精準的馬屁，只聽其興奮道，“我們這樣做也是被逼的，沒想到效果這么好”

　　

　　原來，再早兩年，客戶第一次接觸租賃公司，稀里糊涂就與某東租賃合作了一筆。客戶當時內部上會的成本是四點幾，然而，一年以后，客戶在某租賃友商的善意提醒下學會了計算IRR和XIRR。直到那一刻，客戶才終于知道，自己做了一筆真實成本為14%的融資。據融資部長坦言，身為地級市AA發債主體，這對他們簡直是莫大的侮辱。

　　

　　于是，從哪個時候開始，該融資部長便定下了一條辦公室規矩：融資部所有人，不得以任何事由接待某東租賃的任何人員。

　　

　　這么一檔子事兒之后，本猴有兩條重要的感悟總結：一、融資租賃行業初期一定不能缺少高素質中介，不然新客戶很容易踩坑；二、租賃企業如果想長久發展，一定要讓你的客戶花錢花的明白，不然口碑很可能砸在某個客戶某次突然的頓悟中。

　　

　　02

　　

　　聽聞了這么幾號人：A君是某租賃公司總經理，但逢主持會議，開頭必以“做XX，我肯定比不了你們，但是···”的句式開篇。比如某次業務會議上，其剛坐定接過話筒，就聽見了其異常堅定的聲音：“做業務，我肯定比不了你們，但是論管理，我今天就得好好和你們說道說道”。后面便是其從三五本管理書上淘來的管理學理論，洋洋灑灑仨小時。是的，就是這么自然的，他可以把每次會議的主題開偏，就是為了能在自己擅長的領域有話可說。

　　

　　那么，他憑何晉升到總經理的崗位上呢？沒人知道，據傳聞他業績一般，只不過業績好的同事都走掉了，只有他一路待到了每次的職位空出來。

　　

　　又聞，某大型商租的風控總監B君之前是HR，不過沒關系，因為他做的最多的工作是簽字，。說實話，小學生也能干！

　　

　　再聞某業務經理C君，在D租賃公司就職時以自己女友的名義成立了一家經銷公司，客戶買設備找到他融資時，C君要求客戶必須從自己的經銷公司購買設備。如此以來，C君便可一方面賺取設備的買賣差價，另一方面，D租賃公司融資的款項下來，自己還能截留一定比例的手續費。C君被D租賃公司開除時，做過的客戶多半壞賬，甚至有一個客戶明顯為騙貸目的。

　　

　　如此之故事，久久不絕于耳。

　　

　　感悟總結：由于國內融資租賃行業較為年輕、行業人力資源積累淺薄且專業化培養人才重視不足，導致過去乃至未來相當一段長時間內，行業從業人員素質整體較低的問題仍將困擾整個行業，包括專業素質、業務素質和道德素質。

　　

　　03

　　

　　在上家租賃公司時，由于所在的設備租賃業務處于初創期，各部門各人員的成長很多都是摸著石頭過河。客戶授信需要收什么材料、需要補充什么材料、合同怎么出、合同怎么簽、乃至于付款材料收什么，如何要求，時時處于變動中。很多時候，哪怕授信環節、合同環節全都無比成功順利，可在付款申請環節收錯了一個材料，則會導致這個流程重新來過，加上原件審批，隨便一耽擱就是三五天，客戶的體驗度前期再好最后也會一降為零。

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　　更早時，大學實習單位是一家廣告公司。我在工作期間犯得最大一次錯誤是簽丟了四箱貨，按我的回憶，我簽的第一張單子上的的確確是正確的貨物數量，前期的核實和后面的貨物交接沒有任何問題。唯獨在我第二次簽字時，他從包里重新掏出了那張我以為是我剛剛核實過的單子。我馬虎虎地第二次簽了字，后來才知道第二張單子上是另外四箱貨，他這是在利用我的思維慣性和工作惰性。

　　

　　感悟總結：任何工作，特別是租賃業務，具有很強的連續性。如果一件要求你做100分的強連續性的業務，后來你只做了90分，那也等于沒做。

　　

　　04

　　

　　今年年中時，再會了很早就應該認識的一位租賃好友E君。在各自回憶過往的工作經歷時，E君對其上一份租賃公司的工作總是一言帶過，哪怕是我問到很具體的問題，他也是很籠統的說一句“大概不會吧”之類的作為回答。

　　

　　后來，耐不住我越來越好奇的問題和態度，E君終于“交代”了。他說上家F租賃公司雖名義上有國資背景，但實際上干的最多的事情，卻是為關聯的G渠道公司輸送利益的活兒。舉例來說，F租賃公司能投放的客戶哪怕能直接到達，公司領導也還是會通過G公司的人去推進。如此一來，當業務做成后，G公司不僅能從客戶那里獲得一筆不菲的傭金，甚至還可以從F公司得到一筆渠道返傭。

　　

　　人做惡事，親亦遠之。同樣的，企業長期行違德之舉，不光是客戶會終止與他的合作，就連其員工，也會受到其名聲的牽連。

　　

　　感悟總結：對租賃民工來講，一個好的租賃公司應該是這樣的，當你新結識了同業好友，你會迫不及待想交換名片，暗自興奮地期待對方羨慕地喊出你公司的名稱；當你換下一份工作時，這份工作將會成為你竭盡手段重點展示在簡歷上的工作經歷。相反的，有些租賃公司，當租賃人在職時，羞于公開場合展示自己的名片；當他離職時，則會想方設法讓這段工作經歷從簡歷上消失。

　　

　　今年，對部分租賃公司來言，是極其困難的一年，甚至是災難性的。但對某些租賃公司來言，雖有疫情對經濟的沖擊，業務量和發展勢頭卻仍逆勢增長。2020年，總歸是過去了，羅里吧嗦講了這么多，其實就想說一句話：在如今全球經濟下行和整個行業強壓監管的考驗下，如果你覺得舒服，請保持并更積極；如果你覺得很難，或許，你應該想一想，是不是方向偏了？是不是方法錯了？再或者，你到底適不適合做租賃？2021年，愿各位租賃人，先監管之所想，先企業之所想，真正做一些，自己覺得對的事情。