隨著建筑行業增速放緩，利潤下滑，建筑企業購買工程機械的剛需減弱，再加上工程機械整體資產的過剩，租賃設備使用的成本很可能比自己購買設備使用的成本要低得多。2015年三一重工的銷售數據表明，采購商購買機械60%是用于租賃業務，40%屬于自用，這個數據也可以佐證工程機械的租賃將成為未來趨勢。

　　

　　經過10多年的高速增長，中國市場上已經積累了巨大的機械設備保有量。根據中國機械工業聯合會的數據，截至2014年底，我國工程機械主要產品保有量約為650~704萬臺。其中，液壓挖掘機148.4~160.8萬臺，裝載機174.6~189.2萬臺，輪式起重機22.2~24.1萬臺，以上數據，筆者稱之為“資產過剩”，可以預見的是，工程機械新機的銷售數量還將萎縮，建立在新機銷售上的電商模式是不可取的。結合產業的基本發展方向，未來租賃業務將成為中國工程機械供給側改革的主要方向，眾多行業高人看到了這種趨勢，于是紛紛加入了租賃業的大軍。目前融資租賃公司如遠東租賃成立子公司宏信租賃開展了經營性租賃的業務，三一重工、中聯重科等公司通過回收機開展了經營性租賃業務，建筑企業原有的設備在階段性過剩時也對外租賃，機械品牌商的銷售員由于零首付的按揭銷售政策，也從公司購買機械出租賺錢，有些機手希望自己當老板于是購買一臺機械轉型做租賃，還有代理商、維修廠等行業同仁轉型做租賃。

　　

　　租賃企業的背景來源復雜，體量有大有小，就目前，中國租賃行業整體體量偏小，大企業不多，比較容易做大的產品類型是單品價格高或者租賃周期長的設備，比如打樁設備、路面設備、塔吊和施工電梯。對于產品單價低、租賃周期短的設備，比如挖掘機、汽車吊、叉車、泵車、裝載機等等，這些設備往往以個體老板為主。

　　

　　租賃行業難以做大的原因來自于三個痛點：一是找活困難，二是與施工單位配合難，三是收款難。對于租賃周期長的產品來說，收款難表現更為突出。對于租賃周期短的產品來說，及時找到活干的困難更為突出。兩者都存在現場配合需要大量協調工作的困難，這三個痛點導致租賃企業必須密切聯系客戶，而且需要及時靈活處理若干協調問題，另外還有為收款或擺平現場問題所必須的公關費用支付。這些大量瑣碎的工作以公司審批的方式推動往往會造成溝通效率低，溝通成本高浪費企業的市場機會，因此企業利益受損；如果公司審批不嚴格那么就會造成富了和尚窮了廟，企業利益還是受損。看起來，這仿佛是一個死結，所以大公司直接跨行做經營性租賃，往往盈利狀況不佳。

　　

　　筆者總結，這種死結矛盾產生于租賃企業與員工搶生意。員工的工資不高，但如果能夠順利的接到一個租賃業務的好活，直接轉手給自己朋友所拿到的傭金會比把業務報告給公司所能獲得的獎金更高，在利益的誘惑下，“飛單”現象普遍。解決“飛單”必須創新租賃模式，不可沿用慣性的機械設備銷售思維，可以考慮嘗試共享思維，把企業和員工的利潤調到同一個頻道上來。公司主要做前端、后端，管理設備資產及資金流水，提供內部授信收取管理費或利息，中間工作由員工做，充分調動員工的工作積極性。

　　

　　第一，公司對租賃業務進行培訓，讓員工了解基本設備知識，租賃業務流程和事情應變辦法。培訓工作的最原始動機是讓員工有公平的獲取知識和技能的機會，未來在內部競爭商業機會時讓大部分人敢于參與。如果公司的商業機會每次只有一兩個員工參與競爭，那么公司也會被這一兩個員工綁死。

　　

　　第二，利用租賃公司的品牌資源獲取商業機會，把這種商業機會在租賃公司內部競爭分包。做了兩三年的租賃業務員，大部分人都會有自己的圈子，可以滿足單筆金額百萬以下的租賃業務，他們擔心的事情無外乎是現場問題個人能否擺平，資金鏈條中斷怎么辦，這些事情以公司的力量解決往往更為可行。

　　

　　第三，公司在租賃業務過程中，對施工質量及進度進行監督和管理。而需要靈活處理的事情，有內部分包的業務員進行處理。避免了公司決策鏈條長，決策效率低下的問題。

　　

　　第四，在收款時，首先由內部分包業務員自行溝通進行收款，如果收不到款，則租賃公司出面進行高層公關及法律援助，保障內部分包員工的利益。

　　

　　目前整體經濟不景氣的大環境短時間難以扭轉，租賃企業與員工搶生意最后的輸家一定是公司，而租賃企業與員工共享利益，則可以一起挺過難關。

　　

　　來源：界面  作者：馬超

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