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不是吧，阿sir！竟然還有人不知道融資租賃界的“黃埔軍校”

編輯：admin / 發布時間：2020-09-01 / 閱讀：490

　　來源 | 現代租賃網是您入門工作的網站

　　作者 | 沙泉

　　歷史上“浙租模式”曾激勵業界回歸主業實現二次騰飛，如今行業再次遇到了回歸主業的問題時，回顧“浙租模式”的產生、內涵及對行業的影響，以“溫故而知新”的方式探索行業回歸本源，重走健康發展之路。

　　一、“浙租模式”的來源

　　“浙租”是“浙江租賃公司”的簡稱，最早是中國租賃公司在浙江的代理部。經過自己努力，業務不斷壯大，升格為獨立，以地方名稱冠名的內資融資租賃公司。

　　1986年在中國第一次重大金融改革時，所有的內資融資租賃公司成建制地改制為非銀行金融機構的金融租賃公司。“浙租”是當時16家金融租賃公司之一。

　　1999年當業界普遍嚴重脫離主業幾乎到了崩潰邊緣時，“浙租”獨特的經營模式，在業界一片亂象中能堅持融資租賃主業不走樣，服務中小民營企業持久不變，成為當時業界一朵絢麗的奇葩。

　　雖然只是一個租賃“模式”，但在當時影響了一代租賃人，培養了一批租賃人。“浙租模式”成為當時圈內人爭相學習的榜樣，融資租賃有史以來第一次掀起比學趕幫超的租賃熱潮，金融租賃行業就此打了一個徹底的翻身仗。

　　“浙租”是個租賃知識的大熔爐，業界的“黃埔軍校”，“浙租模式”影響著當時每一個人金融租賃人。行業第三次起飛時，公司人才被挖角到全國各融資租賃熱點地區。從浙租出來的人不當總經理就算屈才，一個普通的業務人員出來都可以是掌控公司的高管職位，甚至曾經是浙租的司機，也在某租賃公司擔任高管。

　　“浙租”的牌子就是無形資產，成功經驗至今還在一些堅守融資租賃本分的租賃公司里發揮著積極作用。

　　二、什么是浙租模式

　　單就租賃模式來說，浙租的租賃模式很簡單，就是在直租下采用“三三制” 原則下的租賃結構設計，實現“風險共擔、利益共沾”的租賃交易模式。

　　融資租賃是兩個合同三方當事人的合同。所謂“三三制”原則就是這三方當事人要共擔對等風險。既：在同一筆租賃交易下，承租人出租賃額三分之一的保證金，扣押供貨商承擔三分之一的尾款，租賃公司只出三分之一的貨款，用來完成完整的融資租賃交易設計。

　　租賃公司只出三分之一的錢，就得到租賃物100%的所有權。其擔保性質，勝過抵押貸款。

　　承租人支付三分之一的租金支償還證金，得到100%的租賃物用益物權。對于租賃公司來說提高了承租人的違約成本，抑制了承租人惡意違約的不良企圖（因違約成本太高，寧欠銀行錢也不能欠租賃公司的錢）。租賃公司借此租賃資產融到購買租賃物件的部分貨款。

　　扣押供貨廠商三分之一的采購租賃物件尾款，直至租賃項目結束。廠商通過給租賃公司賬期的方式，用別人的錢銷售了自己的產品，維護了自己的客戶。相當于信用銷售產品給代理承租人采購的租賃公司。因租賃公司客戶資源豐富，從另一個角度，租賃公司也是廠商的產品銷售代理商。

　　供貨商用這筆被占壓資金來做售后服務的保障，承擔推薦承租人失敗的責任，提供租賃物件二次銷售的梯級市場和渠道，協助租賃公司處置回收的租賃物，填補了租賃物市場退出機制不健全的空缺。

　　對于資金而言，占用也是一種融資，這個道理只有懂得資金時間價值的人才能理解其內涵。實際上廠商給租賃公司提供了一筆三分之一貨款的租賃期內“無息貸款”。

　　融資租賃公司在這個交易中看似只出資三分之一，但租賃公司拿全新租賃資產到金融機構融資。就算打7折融到資金，租賃公司實際多融超一倍的資金。一部分用來開辦融資租賃業務。多融的資金用來開發新業務。以此速率“滾雪球”，業務規模越滾越大。

　　三、“浙租模式”折射融資租賃本源

　　“浙租模式”的做法看起來比較極端，許多事情在外界看來似乎不可能。可浙租人恰恰創造了這個“奇跡”。而這個“奇跡”一點不奇。只是正確地遵循融資租賃的本源。在業務實踐中，各方承擔資金的比例會因其信用程度而調整，這又體現了它的靈活性。

　　“浙租模式”從事的是設備融資租賃的直租業務。既有金融屬性，又有貿易屬性，還有投融資的效果。

　　從資金流上看，租賃公司在做金融的融資交易。從物流上看，租賃公司在做設備促銷。從投資上看，承租人以融物的方式達到融資目的投資。

　　“浙租模式”折射的融資租賃本源是：

　　● 1、融資租賃是經營風險的業務#p#分頁標題#e#

　　如果承租人為了融資，找銀行或其他提供貸款的機構就可以。之所以找融資租賃公司就是因為其信用不夠，達不到融資標準卻想要投資實體產業求發展。在這種情形下才會找到融資租賃公司，融資租賃公司也只接受這樣的潛在客戶。

　　因為融資租賃具有在物的所有權的基礎上給承租人設立用益物權的功能。其法律效力大于擔保、抵押貸款等類似的投融資保障方式。因此租賃公司接受的都是風險企業的項目，是銀行想接又不敢接的設備貸款業務。融資租賃不是與銀行搶信貸業務的產業，而是與銀行互補合作的產業。

　　融資租賃公司不是投資銀行，不是天使基金。其所做的不是“雪中送碳”業務，而是“錦上添花”業務。租賃公司經營的風險必須是能從中獲利的風險，對承租人的未來看的比較清晰的企業（看其過去和現在預測未來）。

　　對于沒有過去業績，現在還不興旺的企業，沒有信用記錄的初創企業，看不到未來的企業，租賃公司也不敢接這樣的業務。

　　融資租賃的風險保障不是靠一紙擔保，一個承諾來控制的，而是要用“真金白銀”的資金來給租賃項目增信的業務。承租人支付的保證金，是租金償還保證金。不是存款（租賃公司不能非法集資），沒有利息。但可抵后期租金，相當承租人提前還款。長期資金短用，資金的時間價值留在租賃公司。

　　扣押廠商的尾款也不是貨款，而是售后服務保障金。同樣不是存款，不能給廠商支付利息。即付資金長用，貨幣的時間價值又留在租賃公司。

　　“借錢”是融資，“押款”也是融資。租賃公司能借到錢，是因其既有租賃物的物權，又有租賃資產的債權。租賃公司押款，是因為給供貨商提供了第三方資金的信用銷售，不會無償服務。除了押款外，還要向供貨商收取銷售代理費和傭金。

　　● 2、融資租賃是讓承租人得不到資金的業務

　　因為承租人的信用不夠，融資租賃的交易核心就是不讓承租人從融資租賃交易中獲得資金，從而降低了對其信用的過度要求。

　　租賃公司的金融業務體現在項目本身的（資產管理）運作上，而不是給承租人提供類信貸。

　　業界大多數人認為：融資租賃就租賃公司“如何給承租人融資”，甚至有監管部門的某個領導，在夸耀自己的政績時都說給某某某地區“投放”了多少資金，而不是設備。這樣的監管意識讓人堪憂。在他們眼中融資租賃的本源到底是什么，類信貸？還是設備貸款？總之基本上與設備本身無關，這絕不是融資租賃的本源。

　　“浙租模式”告訴我們：“三三制” 的融資租賃交易中 “包括廠商、承租人在內的合作伙伴在給我們融資”，我們得到資金再給承租人融物。這就是它的硬核。

　　在討論融資租賃本源前，真的先要搞清楚誰在給誰融資？融物又落實到哪里？

　　● 3、融資租賃是風險共擔、利益共沾的合作業務

　　“浙租模式”的三分原則就是風險共擔利益共沾的合作共贏模式。融資租賃不是誰求誰的業務，而是分享資源共贏的業務。合作方有一方得不到收益甚至受損，整個項目都不會成型。

　　風險利益分配原則是：要想多獲利者，就得多承擔風險。少獲利者，就要少承擔風險。不獲利者不承擔風險。

　　那種“放款時是爺，要債時是孫”的現象就是出在把租賃做成“類信貸”甚至是計劃經濟時代“撥款”似業務造成的。

　　● 4、市場退出機制

　　融資租賃提供的是服務貿易，本身不是資金提供者或風險承受商。開辦融資租賃業務前必須要建立債權退出機制和物權退出機制的基礎上。一切都自己抗不會可持續發展。

　　只有債權退出，主流公司才有資金做新業務。租賃公司的資本金不是業務資金，而是用來對出資人的信用保障（資本充足率）。

　　租賃公司沒有建立物權退出機制，就算能從承租人處收回租賃物，也無法處置。在哪維修、在哪翻新、在哪銷售都不知道。收回來也是一堆廢鐵無法增值，不能變現。

　　● 5、服務中小企業

　　融資租賃服務實體企業、服務中小企業口號喊的比較響，可是“只聽樓梯響，不見人下來”融資租賃引進中國近40年，租賃市場滲透率總在個位數低位徘徊，說明業界實際行動太少了。

　　“浙租模式”的“三三制”原則，能把租賃資產做成風險小收益高的資產，在投融資領域里“魚和熊掌兼得”

　　而是要有自己的市場定位和具體經營措施，防范風險的控制能力（風險的預測、預警、預防以及風險的分散、化解、轉移）及將風險轉化成利潤的經驗。#p#分頁標題#e#

　　四、“浙租模式”的典型經驗

　　在融資租賃圈里，如果都不想承擔風險，那么就沒業務可做。那種把業務開拓的希望放在大型國企、央企等體制內企業或機構上，放在上市公司、大型民營企業上都不靠譜。市場實際情況是上述企業或機構都有破產的幾率出現，都有可能遇到關停并轉。

　　疫后經濟格局發生重大改變，租賃公司還想走脫離主業的老路，估計很難再回到過去。至少“強監管”還在那里盯著呢。融資租賃的本源就是要隔斷承租人與資金聯系的風險，讓其從租賃公司只得到物并用來獲利償還租金，不僅得不到錢，還要向租賃公司支付保證金、增值稅、關稅、運輸費、保險費等一系列租賃物購買環節費用。

　　雖然其中有些資金是“過路財神”但其意義大不一樣。一是說明租賃物全款由租賃公司采購，其權益全部歸屬租賃公司毫無爭議。二是現金流的資金沉淀效應本身，給租賃公司帶來直接的收益。這種隱形收益只有懂金融、財務的人才能算出來，承租人不會感覺不舒服。

　　租賃公司對承租人的風險控制不是每天緊盯承租人怕其犯錯誤。而是提高承租人違約成本，讓其感受違約壓力而不愿意違約支付租金。租賃風險的分散、化解、轉移手段，在這里一并體現出來。

　　由此可見，對融資租賃本源的理念不同，做出的租賃資產風險不同，企業效益和社會效益完全不同。

　　五、浙租模式的內涵及外延

　　（一）內涵方面

　　“浙租模式”的成功里面有偶然因素，也有必然條件。現在的融資租賃企業要想簡單模仿，恐怕不那么容易。還需要結合自己的資源和外部環境綜合考慮。

　　● 1、內部主因

　　（1）藝高人膽大

　　有許多租賃公司談起服務實體經濟、民營機構、中小企業就瑟瑟發抖。中小企業多是信用最難控制的企業，難道浙租吃了豹子膽，在業界逞能？

　　其實他們在業務操作上是膽最小的一族，也是對出資人最有責任的一族。正是因為膽小，才拉有承擔風險能力的人進來做合作伙伴，用利益捆綁租賃風險。

　　正因為“浙租”看清這些租賃內涵，因此服務中小企業“不是讓我做，而是我要做”。

　　（2）企業創新精神

　　“浙租”企業文化是“創新”。在遇到問題時“辦法總比困難多”當時公司提出的口號是“不怕不會創新，就怕不敢創新”。

　　當年“浙租”創新公交租賃，滿大街跑的公交車上掛有“浙租”的標牌。那不是廣告，而是資產公示，說明公交車輛是通過租賃添置的。

　　在創新機制的激勵下，浙租不止做中小企業的租賃業務，還擴大到通信、醫療設備等領域。如早期紅極一時的小靈通、中國移動的基站建設、三合一網絡建設、高端醫療設備的引進，有的設備引進。這種創新連美國都怕了，釆取了定向限制措施，部分先進技術裝備的租賃受到很大影響！

　　現在我們提倡的租賃服務軍民融合，“浙租”早在在20年前就開展了多起部隊醫院醫療設備的租賃業務，均是直租方式且無有不良記錄。在當時時的政策環境以及軍費開支條件下都能做成這類項目，如今軍發展民融合企業已成為國策，我們卻鮮有這方面的業務。

　　“浙租”創新依然沒立刻租賃本源，嚴守退出機制不放松。包括通信系統、廣電系統設備直租均是帶著供商或國外制造商與承租商定維護保障條件和期限。

　　不管怎樣創新，“浙租”沒離開為中小企業添置設備的服務，沒有陷入“狂躁不安，不計后果的創新”、“規避政策監管創新” 的怪圈。

　　創新不是主動的要求的，而是被市場發展因素所驅動。是生存、發展的需要。要生存就要不斷創新。以便應對在狹小的范圍內依靠簡單模仿進行惡性競爭的同行。

　　● 2、外部環境

　　（1）市場在召喚

　　浙江地區人們對市場意識比其他地方高許多，大批民營制造企業誕生增加了對租賃的需求，他們深知“負債經營”就是“拿別人的錢賺自己的錢”。要實現這點“信用”必須放在首位。

　　（2）政府支持很重要

　　當時，地方政府對融資租賃的支持在全國是獨一無二的，早在1992年，中國有關融資租賃的法律法規還是一片空白時，浙江省政府以浙江省人民政府令的方式出臺第27號政府令《浙江省融資租賃管理暫行規定》支持融資租賃發展，致使融資租賃服務民營企在浙江地區遍地開花。

　　地方政府不是因為聽信租賃公司忽悠而支持這個行業。“浙租”領導有健康的租賃意識，按現在的說法就是“深知融資租賃的本源”，全心全意地支持租賃公司把全部精力撲在開拓融資租賃業務上。#p#分頁標題#e#

　　據說起因是：一個縣城開展融資租賃業務讓縣長感受到融資租賃的好處。后來縣長升官到省里，了解企業發展需要政府支持，才出臺以如此大力度扶持融資租賃的政策。這在當時是全國唯一一個支持融資租賃產業發展的文件。國務院的68號文已是在23年以后才出臺，整整延遲了一代人的時間。

　　浙江政府支持融資租賃，浙租就健康發展。銀監會支持銀行參股融資租賃，融資租賃就飛速發展。銀保監會嚴監管融資租賃業，融資租賃業會回歸本源再次起飛嗎？

　　● （二）外延方面

　　“浙租模式”帶動了行業開展比學趕幫超的回歸本源熱情，大家都爭先恐后地開展設備租賃業務，由此產生“新疆速度”，飛機租賃、船舶租賃、印刷設備租賃、醫療器械租賃、汽車租賃、工程機械租賃等專業租賃，在各領域如火如荼地開展。

　　尤其是印刷設備、工程機械租賃和汽車租賃，服務對象甚至是個人。打破了“非國營企業項目不做”的魔咒。遺憾的是這個魔咒在融資租賃業第三次騰飛時又回來了，而且升級為“非體制內企業項目不做”。

　　從那時起，大家在一起開會不再是抱怨經濟環境，抱怨監管，抱怨承租人，而是交流融資租賃業務開拓創新如何把市場拓展更快。

　　從那以后金融租賃行業組織與中外合資租賃行業組織相互之間的聯系更緊密，政策呼吁相互支持相互回應。

　　從那以后，所有的政策都是圍繞融資租賃出租的是物，而不是資金的本源出臺，乃至現在要脫離那時的本源出臺新政，需要在現行的法律法規上大翻盤。

　　從那以后，16家金融租賃公司隨股東破產而破產4家，只剩12家在不需要國家拿出資金破產金融機構，在重組中擺脫舊賬包袱繼續前行，直至2007年銀行系金融租賃公司的設立，徹底改變了融資租賃的主流業務方向，類信貸租賃占據大部份融資租賃市場。

　　六、“浙租模式”的啟迪

　　1、“浙租模式”告訴我們，融資租賃是經營風險的產業，有風險不可怕，因為利潤在其中，分擔風險是手段不要把所有的困難都自己扛。分出風險的同時也分出了利潤。

　　2、通過對物的經營，才能把別人的資金、資產轉為租賃公司盈利的工具。僅靠承租人的“信用”，或效力不高的一紙擔保，解決不了出現的風險問題。

　　3、對于金融與貿易結合的邊緣產業，雙贏是不夠的，必須多贏。后面的代價就是犧牲部分收益吸引多方機構來承擔租賃風險。

　　4、規避風險不是靠運氣，而是靠結構。從租賃項目的生態上、基因上就設計成抗風險結構，利益共同體下的相互制約結構。而不是像防賊那樣天天盯著合作伙伴，累心且無效率。通過結構設計，把風險降至最低，利潤提升最高。

　　七、融資租賃本源到底是什么

　　1、融資租賃是承租人以融物的方式達到融資目的的交易

　　不讓承租人得到資金的目的，就是要提高租賃資產的資信度便于租賃公司從外部融資。讓承租人先出一部分資金不僅是向承租人融資，更是檢驗承租人過去的經營能力及提高承租人的違約成本。

　　2、融資租賃是知識經濟，服務貿易

　　沒全面理解和掌握融資租賃的技巧，是無法設計處能得到出資人青睞的租賃資產。沒有外部資金的支持，租賃公司要開辦租賃服務就是“無水之源，無本之木”僅靠自有資金做幾個項目錢就被壓死，難以可持續發展。

　　通過租賃服務：對于出資人來說，租賃公司能提供安全性和收益性比較高的租賃資產；對于承租人來說，可以用別人的資金和設備創造自己的產品和利潤；對于租賃物制造商來說，可以用別人的資金完成對自己生產的設備試行信用銷售；對于國家來說，增加了就業和稅收，刺激了生產消費和生活消費。

　　3、回歸本源。服務實體經濟不是口號

　　若一項租賃交易能同時把上述租賃服務都做到位。才能說是回歸租賃本源，服務實體經濟。若租賃業務運作結果只是給“實體企業”提供資金，而根本無法知道這筆資金是否真實落實到“實體”建設上。租賃四方當事人（出租人、承租人、供貨商、出資人）和國家都沒有同時得到實實在在的利益，反而讓資金流向本不該流向的地方。這不該是融資租賃服務的本意。

　　不管是疫情后的復工復產，還是監管部門的強監管。融資租賃公司自立自強才是本。正確認識融資租賃本源，學會運作融資租賃，才能實現真正的回歸，在當前如此惡劣的經濟環境下開拓出一條通向“藍海”的大路。

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